Upwork2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期
主持人说明：
会议形式为炉边谈话，目的是与Upwork首席财务官Erica Gessert讨论公司状况、战略及未来展望；开场提及安全港声明，提示前瞻性陈述风险，并介绍Erica的职业背景。
管理层发言摘要：
Erica Gessert介绍Upwork是全球最大的人工智能和人力驱动的工作平台，服务各类规模企业；强调公司在第二季度实现突破性业绩，过去几年增长率持续高于人力资源行业平均水平10%-15%，目前已扭转GSV曲线，准备恢复增长。
二、财务业绩分析
核心财务数据
利润率：调整后EBITDA利润率从过去的0%提升至第二季度的29.3%，预计全年将同比增长6个百分点；市场抽成率约18.5%，总抽成率约19.5%，低于行业平均水平（人力资源行业约30%，其他同行约25%-30%）。
GSV及收入：第二季度AI类别GSV增长30%（第一季度为25%），Business Plus产品GSV环比增长190%；Connext收入增长20%；预计2026年恢复GSV和收入增长。
关键驱动因素
利润率提升：通过优化销售营销成本、缩小研发组合、聚焦战略重点实现；
GSV增长：AI类别加速增长（预计增长率持续提升）、平台AI工具（UMA）减少摩擦、企业业务收购（Bubt和Ascend）拓展市场。
三、业务运营情况
核心业务表现
AI整合：推出AI助手UMA，自动化职位发布、提案撰写、人才面试推荐等流程，未来将扩展至项目里程碑创建和管理；AI类别为平台最快增长类别，第二季度增长30%。
产品创新：Business Plus（高端抽成产品）处于早期推广阶段，用户约35%为平台新用户，提供顶级人才访问、30天净额结算等服务；Freelancer Plus为自由职业者提供AI工具订阅。
市场拓展
企业业务：通过收购Bubt（劳动力管理平台）和Ascend（劳动力解决方案公司），从仅覆盖企业10%支出扩展至全套临时劳动力产品，目标进入6500亿美元企业临时劳动力TAM市场。
研发投入与成果
聚焦AI技术研发，构建LLM模型用于内部数据分析；工程团队通过AI工具提升约25%生产力。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
恢复GSV和收入增长，市场和企业业务双驱动；Business Plus和广告业务持续增长，Connext收入保持20%增速。
继续推进AI在平台的应用，扩展UMA功能至项目管理，实现人类与AI协同工作。
中长期战略（3-5年）
利润率：目标长期调整后EBITDA利润率达35%；
增值服务：探索自由职业者和客户端小额贷款等服务，处于早期阶段；
TAM拓展：通过Business Plus进入中型企业市场，利用AI和企业收购扩大市场份额。
五、问答环节要点
宏观环境影响：宏观环境不均衡，但公司通过战略调整实现增长，新客户需求增长存在压力，但项目规模扩大驱动支出增长；
抽成率策略：当前抽成率低于行业，通过“按价值定价”（如Business Plus提供高端服务）实现竞争优势与增长，计划利用供需动态调整抽成率（0%-15%可变费用）；
AI内部应用：工程团队生产力提升25%，财务团队利用LLM模型优化数据分析，AI主要作为生产力工具加速路线图执行。
六、总结发言
管理层认为公司处于业务拐点，核心增长动力来自AI在平台的持续实施（UMA功能扩展、AI类别增长）、企业业务拓展（Bubt和Ascend收购）以及广告和monetization业务（Business Plus、Connext）；
强调公司技术DNA优势，有能力整合AI技术，区别于传统人力资源公司老旧技术栈，未来将聚焦AI协同、企业TAM拓展和中型企业市场。