Upwork2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（具体日期未提及）
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Upwork 2025年第三季度财务业绩，提及会议正在录制并宣读安全港声明，提示前瞻性陈述存在风险。
管理层发言摘要：
Hayden Brown（总裁兼首席执行官）：Q3是公司转折点，过去18个月适应AI时代的业务重塑取得成果，GSV恢复2%同比增长，预计2026年加速增长；强调公司是AI工作时代的结构性受益者，AI相关项目GSV增长53%，Business Plus客户环比增长36%；推出新企业子公司Lifted，拓展临时工作市场。
Erica Gessert（首席财务官）：Q3业绩出色，GSV达10.2亿美元（同比增长2%），收入2.017亿美元（首次突破2亿美元），调整后EBITDA 5960万美元（利润率29.6%）；上调全年收入和调整后EBITDA指引，重申长期35%调整后EBITDA利润率目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
Q3 GSV：10.2亿美元，同比增长2%；
Q3收入：2.017亿美元，首次突破2亿美元；
Q3 GAAP净收入：2930万美元；
Q3调整后EBITDA：5960万美元，调整后EBITDA利润率29.6%；
全年收入指引上调至7.82亿-7.87亿美元；全年调整后EBITDA指引上调至2.22亿-2.25亿美元，中点利润率28%；
2025年非GAAP稀释后EPS指引：1.35-1.37美元，中点同比增长30%。
资产负债表关键指标、现金流情况：
期末现金及等价物、有价证券：约6.43亿美元；
Q3自由现金流：6940万美元；
Q3回购股票：210万股，耗资3100万美元。
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释（市场、产品、成本、政策等）：
GSV增长由市场和企业业务共同驱动，活跃客户平均GSV同比增长5%，每份合同支出同比增长12%；
市场收入增长4%，得益于AI驱动的搜索推荐优化（预计2025年贡献1亿美元增量GSV）、AI相关项目增长及Business Plus adoption；
企业收入增长3%，BUBT和Ascend收购贡献较小，预计2026年下半年起对收入贡献增加；
成本控制有效，非GAAP运营费用占收入比降至50%（去年同期57%），毛利率77.3%。
三、业务运营情况
分业务线表现（增长、挑战、调整等）
市场业务：Q3收入同比增长4%，活跃客户79.4万，新客户人均GSV同比增长7%，流失率环比下降70个基点；AI相关项目客户数同比增长45%，GSV同比增长53%（Q2为30%）；
企业业务：Q3收入同比增长3%，推出新子公司Lifted，整合BUBT和Ascend，拓展临时工作全类型服务，目前处于客户导入准备阶段，预计2026年初上线。
市场拓展（区域市场、用户增长、国际化等）
中小企业（SMB）：Business Plus客户环比增长36%，平台功能优化吸引高价值客户，活跃客户人均GSV保持5000美元以上；
AI市场：AI相关项目需求强劲，客户在AI项目上的支出是平台平均水平的3.5倍以上。
研发投入与成果（新产品、关键技术、专利等）
AI产品UMA功能升级：新增人才寻找、面试、提案起草、项目管理等功能，UMA招聘工具人才接受率翻倍，提案撰写功能生成提案量增长15%；
搜索推荐系统重建：利用收购的AI公司技术，预计2025年贡献1亿美元增量GSV。
运营效率（产能、供应链优化、库存管理等）
每份合同工时创历史新高，连续四个季度增长；
成本管理严格，非GAAP运营费用率持续下降。
四、未来展望及规划
短期目标（下一季度或年度的战略重点与财务预期）
Q4收入指引：1.93亿-1.98亿美元；Q4调整后EBITDA指引：4900万-5200万美元（利润率25%-26%）；
继续推进Lifted平台上线，预计2026年初导入首批客户；
加大Business Plus营销推广，推动AI功能进一步渗透。
中长期战略（行业趋势判断、公司定位、投资方向等）
长期调整后EBITDA利润率目标35%；
Lifted子公司目标覆盖90%的企业临时工作市场（原仅覆盖10%的独立合同业务），预计2027年对GSV、收入和EBITDA产生显著增值；
持续投资AI产品创新，深化AI在平台各环节的应用，捕捉AI驱动的工作碎片化趋势。
五、问答环节要点
精炼分析师问答内容及管理层回应：
AI驱动因素与收购贡献：1亿美元增量GSV主要来自AI驱动的搜索推荐优化；BUBT和Ascend收购对Q3收入贡献约500万美元，预计2026年下半年起增长加速。
宏观环境与AI对工时影响：宏观劳动力市场低迷但公司业务增长由自身举措驱动；AI相关项目增加复杂工作需求，推动每份合同工时增长，AI是顺风而非阻力。
Lifted投资与利润率展望：2026年Lifted投资预计导致利润率稀释2个百分点，但全年利润率仍有望同比上升；长期35%利润率目标不变。
动态定价与UMA功能：动态定价处于早期测试阶段，将扩展至更多类别以平衡佣金率和需求；UMA提案撰写工具提升提案质量和转化率，推动客户消费增长。
现金流与股票回购：自由现金流转化率约85%，可持续；将继续通过回购股票返还股东资本，2025年已超股票薪酬稀释抵消目标。
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：
Q3是关键转折点，标志公司在高盈利基础上重返增长模式，所有财务指标超预期；
战略核心为AI驱动、赢得中小企业和企业扩张，目前提前交付成果；
以纪律和速度执行，为2026年起的加速多年增长奠定基础，专注运营卓越和长期股东价值。