Upwork2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期
主持人介绍：
主持人Joshua Chan（瑞银集团商业服务分析师）介绍会议目的为与Upwork进行炉边谈话，探讨公司业务及相关话题；说明观众可举手或通过iPad提问。
管理层发言摘要：
Erica Gessert（首席财务官）简要介绍Upwork是全球人力与人工智能工作市场，连接全球自由职业者与各类规模企业，平台提供超130种工作类型及数千种技能。
二、财务业绩分析
核心财务数据
GSV增长：2025年第三季度GSV增长2%，结束连续五个季度负增长；指引2026年GSV增长4%-6%，未来三年增长7%-9%；
利润率：2025年第三季度利润率接近29%，目标未来几年达到35%；
现金流：EBITDA转自由现金流转化率达80%-85%以上，为高现金 yield 业务；
客户指标：平均每个客户GSV约5000美元，且连续季度增长。
关键驱动因素
GSV增长由三大催化剂推动：人工智能类别增长（当前交易额约3亿美元，年增长率超50%）、中小企业业务（Business Plus产品GSV同比增长36%）、企业业务扩展；
利润率提升源于成本优化（如优化营销投资、缩减销售团队50%、研发聚焦核心领域）及高毛利业务（核心市场业务毛利率80%）贡献。
三、业务运营情况
分业务线表现
人工智能业务：包含AI基础设施实施、提示工程、数据标注等，平台引入AI驱动招聘体验（如AI撰写招聘启事、匹配人才等），2025年因此带来约1亿美元GSV增长；
中小企业业务：推出Business Plus产品，提供账期、团队协作等功能，针对更大合同类型，目前占GSV比例不足5%，处于加速增长阶段；
企业业务：通过收购Ascend（提供多种合同类型）和Bubt（劳动力管理平台），打开6500亿美元企业市场中90%的目标市场，计划2026年推出新合同类型。
市场拓展
平台客户约2/3来自美国，1/3为国际客户；人才约2/3为国际人才，1/3为美国人才，具备全球劳动力套利优势；
竞争优势：与Fiverr等低端市场平台不同，专注于长期复杂项目，平均客户GSV（5000美元）显著高于竞争对手（约300美元）。
研发投入与成果
研发聚焦三大增长向量：人工智能、中小企业业务、企业业务；
推出AI招聘、面试功能，即将推出AI项目管理；通过收购增强技术能力。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年及近期）
GSV增长目标4%-6%，加速至未来三年7%-9%；
企业业务计划2026年下半年推出新合同类型，实现增长 ramp；
利润率目标35%，持续优化成本结构。
中长期战略
人工智能：拓展AI智能体工作、AI视频等子类别，推动AI类别持续增长；
中小企业：提升Business Plus产品渗透率，服务更大规模中小企业客户；
企业市场：聚焦《财富》200强企业，通过收购整合的产品获取更大合同（数千万至数亿美元）。
五、问答环节要点
人工智能影响
替代效应：主要替代300美元及以下的事务性工作（如写作、翻译），此类工作占比从5%降至3.5%；
增强效应：设计、创意、视频动画等类别因AI工具使用加速增长，AI视频相关查询量高。
宏观经济应对
宏观经济（通胀、高利率）对中小企业支出有压力，但三大增长催化剂（AI、Business Plus、企业业务）可驱动增长，实现宏观经济中性。
资本配置
并购：继续收购技术和人才公司，完善企业业务产品线；
股票回购：承诺抵消股票薪酬影响，战略性回购股票以减少股数。
六、总结发言
管理层对公司处于业务拐点表示信心，认为三大增长催化剂（人工智能、中小企业Business Plus、企业业务）已显现成效；
强调公司成本结构优化成果显著，现金流和利润率持续改善，未来将继续聚焦增长战略，推动长期价值提升。