Upwork2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Upwork 2025年第四季度及全年财务业绩；提醒参会者问答环节提问方式；提及安全港声明及非GAAP财务指标使用（如Adjusted EBITDA、自由现金流）。
管理层发言摘要：
Hayden Brown（总裁兼首席执行官）：2025年完成三年业务转型，成为“人类+人工智能”解决方案平台，全年GSV超40亿美元、收入7.88亿美元、调整后EBITDA 2.26亿美元，均创历史新高；强调人工智能、中小企业（SMB）、企业客户（Enterprise）为三大增长支柱，2026年将深化相关战略。
Erica Gessert（首席财务官）：将回顾2025年第四季度及全年财务表现，公布2026年财务指引，强调成本管理与增长投资平衡。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全年表现（2025年）：
GSV：超40亿美元；
收入：7.88亿美元（创历史新高，同比增长2.4%）；
调整后EBITDA：2.26亿美元（创历史新高，利润率29%）；
自由现金流：2.23亿美元；
期末现金及等价物：6.73亿美元。
第四季度表现：
GSV：超10亿美元（同比增长3%）；
收入：同比增长4%；
调整后EBITDA：5300万美元（利润率27%，超指引上限）；
自由现金流：5700万美元；
活跃客户：785,000名；
客户指标：每个活跃客户平均DSP同比增长7%（达5100美元），每份合同总支出同比增长10%，新客户GSV同比增长5%。
关键驱动因素
收入增长由人工智能相关工作（GSV同比增长50%+）、Business Plus客户（支出为平台平均2.5倍）及市场佣金率提升（从18.1%升至19.0%）驱动；
成本管理优化：全年非GAAP运营费用占收入51%（2024年为57%），毛利率达77.8%（全年）及78.0%（第四季度）；
企业业务短期承压：因暂停legacy enterprise计划转向Lifted，第四季度企业收入同比下降3%，但Lifted已建立初步渠道。
三、业务运营情况
分业务线表现
人工智能相关工作： GSV年化超3亿美元，同比增长50%+，生成式AI与创意制作、AI集成与自动化类别同比几乎翻番；参与AI工作的客户数同比增长50%+，支出为平均客户3倍。
中小企业（Business Plus）： 活跃客户环比增长49%，38%为新客户，支出为平台平均2.5倍，2025年底已提前实现2026年GSV占比超5%的目标。
企业客户（Lifted）： 完成平台整合，启动市场战略，赢得2个新客户，渠道包含数十个潜在客户，目标覆盖3000家年临时支出超5000万美元的企业。
市场拓展
客户流失率持续下降，第四季度为八个季度最低（同比下降130基点）；
新客户获取效率提升，营销投入收益增长，预计2026年第一季度恢复活跃客户连续增长。
研发投入与成果
推出AI功能：UMA Recruiter（快速匹配候选人）、对话式搜索、AI生成工作摘要（提升客户招聘决策信心）；
与OpenAI合作：为平台人才提供AI培训、认证，目标覆盖1000万人才；
开发人类-智能体协作功能：测试“人类+智能体”配对交付模式，计划2026年底向所有客户推出。
运营效率
成本结构优化：通过后端自动化、区域化招聘降低长期成本；
股票回购：2025年回购900万股（耗资1.36亿美元），第四季度回购200万股（耗资3400万美元）。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务指标： GSV增长4%-6%，收入增长6%-8%（8.35亿-8.5亿美元），调整后EBITDA利润率约29%（2.4亿-2.5亿美元），非GAAP稀释每股收益1.43-1.48美元；
季度节奏： 第二季度起GSV、收入连续增长，下半年Lifted贡献加速；第一季度收入指引1.92亿-1.97亿美元，调整后EBITDA 4500万-4700万美元（利润率23%-24%）。
中长期战略
人工智能： 升级UMA为“Waymo式”智能体，整合第三方智能体生态，目标2028年参与1200亿美元智能体支出市场；
中小企业： Business Plus GSV翻倍，深化AI驱动筛选、团队招聘功能，扩大营销覆盖；
企业客户： Lifted下半年逐步增长，2027年规模扩张，目标抢占6500亿美元企业临时劳动力市场；
并购策略： 聚焦AI、中小企业、企业客户领域的战略投资，加速增长路线图。
五、问答环节要点
2026年增长驱动与投资规模
问：2026年投资规模及增长贡献如何？
答：Lifted整合与营销投资集中于上半年，下半年贡献增长；市场增长杠杆（AI类别、Business Plus）持续强劲，预计全年增速逐步提升。
AI搜索推荐功能与Business Plus营销
问：AI搜索推荐的早期效果及Business Plus营销成果？
答：AI功能（如UMA Recruiter）缩短招聘时间，提升客户支出；Business Plus营销活动推动新客户增长，支出效率显著（新客户支出高于平均水平）。
活跃客户趋势与AI人才供给
问：活跃客户增长驱动因素及AI人才是否存在瓶颈？
答：流失率下降（同比降130基点）及新客户获取改善推动增长；平台已有25万AI专家，与OpenAI合作培训认证，无人才瓶颈。
AI客户高支出原因与下半年增长加速
问：AI客户支出为平均3倍的原因及下半年增长动力？
答：AI项目费率高（较平台平均高40%）、项目规模大（如AI基础设施、提示工程）；下半年增长由Lifted客户上线、AI类别持续扩张及可变自由职业者费用推广驱动。
企业客户里程碑与Lifted进展
问：实现2026年企业目标需哪些里程碑？
答：目标覆盖3000家年临时支出超5000万美元的企业，年中完成Lifted平台整合与客户迁移，下半年新客户与现有客户扩展推动增长。
六、总结发言
管理层表示：2025年成功完成业务转型，确立“人类+人工智能”市场领导地位；
2026年将聚焦三大增长支柱（人工智能、中小企业、企业客户），通过产品升级（如UMA迭代）、客户拓展（Business Plus、Lifted）及成本优化，实现收入与利润率双增长；
强调长期目标：巩固灵活人才市场领导地位，参与人工智能与智能体协作新兴市场，为股东创造持续价值。