Veeva Systems2026财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年11月20日（讨论截至2025年10月31日的2026财年第三季度业绩）
主持人说明： 介绍会议目的为第三季度业绩讨论，提醒前瞻性陈述风险及非GAAP指标使用，提及已发布准备声明供参考。
管理层发言摘要：
Peter Gassner（首席执行官）：Q3业绩强劲，超出预期；总营收8.11亿美元，非GAAP运营收入3.65亿美元；Veeva AI进展显著，为客户、行业及公司带来重要价值；各产品领域（Vault、CRM、CrossX、Clinical、Safety）创新持续推进。
二、财务业绩分析
核心财务数据
季度总营收：8.11亿美元；
非GAAP运营收入：3.65亿美元；
CRM业务占比：约20%（较两年前的25%下降，预计长期占比将进一步降低）。
关键驱动因素
业务增长由多产品领域共同推动，包括Vault、CRM、CrossX、Clinical及Safety；
其他产品领域增长抵消了CRM业务占比下降的影响，整体业务多元化发展。
三、业务运营情况
分业务线表现
Veeva AI： 重大战略举措，进展顺利，有望成为关键增长引擎；
CRM业务： 14家顶级20强客户计划迁移至Vault CRM，6家选择其他解决方案（存在赢回可能）；现有约400家CRM客户，中小市场客户转化率及赢单率强劲；
CrossX： 持续增长，测量业务稳定，受众业务表现良好，成为重要增长驱动力；
Clinical业务： EDC市场竞争激烈，虽有个别客户流失，但整体趋势良好，大型赞助商及CRO合作机会丰富，集成解决方案受青睐；
Safety业务： 处于早期客户阶段，产品架构获认可，AI应用有望提升处理效率，但客户更换系统意愿低，周期长；
Quality业务： 覆盖CDMOs等多类客户，三大核心产品（质量文档、质量管理系统、GXP培训）基于共同平台，新增lims等产品，受益于新制造工厂建设需求。
市场拓展
Vault Basics： 服务小型生物技术公司，已有100家客户，支持未来平滑升级至企业版，助力行业生态建设；
合作伙伴关系： 与IQVIA合作推进互操作性，提升客户信心，促进数据及软件业务增长。
四、未来展望及规划
短期目标（下一季度/年度）
持续推进AI在各产品领域的应用，2026年底前实现所有软件应用集成AI代理；
完成CRM客户迁移，关注客户成功及赢回机会；
优化毛利率，控制成本，随着客户迁移推进逐步减少Salesforce版权费影响。
中长期战略
AI驱动： 深化Veeva AI在行业特定场景的应用，如CRM洞察力生成、安全案例处理等；
产品扩展： 发展Development Cloud，新增RTSM、ECOA、lims等应用，拓展质量控制及制造领域；
行业云建设： 整合软件、数据、咨询服务，打造生命科学行业云，增强客户粘性及竞争壁垒。
五、问答环节要点
CRM迁移影响
6家顶级20强客户流失对短期（1-2年）及长期（2030目标）收入影响有限，归因于业务多元化及赢回可能性；
迁移过程中部分客户考虑数据升级（如客户参考数据、主数据管理），带来交叉销售机会。
竞争格局
EDC市场： 竞争对手偶有客户赢回，但属个别案例，Veeva凭借集成解决方案仍具优势；
CRM市场： Salesforce作为新进入者，产品完整性及行业专注度不及Veeva，长期竞争优势仍在Veeva。
AI应用与客户反馈
客户需求聚焦实用价值，期待AI在效率提升（如安全处理）、洞察力生成（如CRM）的落地；
反馈积极但要求加快推进，公司通过业务咨询团队协助客户变更管理。
CrossX增长逻辑
数字营销支出上升，CrossX作为测量与优化工具需求增加，逐步成为行业标准，预计未来3-5年持续增长。
六、总结发言
管理层感谢客户支持及团队贡献，强调Q3业绩体现业务全面实力；
重申Veeva在生命科学领域的长期战略，聚焦AI创新、产品扩展及行业云建设，对未来增长充满信心。