维多利亚的秘密2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（截至2025年11月1日）
主持人说明： 召开2025年第三季度财报电话会议，回顾业绩并回答分析师问题，会议全程录制。
管理层发言摘要：
首席执行官Hillary Super：强调“迈向潜力之路”战略（四大支柱：增强文胸权威、聚焦Pink品牌、推动美容增长、优化品牌形象）初见成效，新领导团队到位后首季度即实现收入和利润超预期；通过时装秀等品牌活动提升文化影响力，推动客户获取和市场份额增长，美国内衣市场份额提升超1%。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：净销售额14.72亿美元，同比增长9%；其中维多利亚的秘密品牌中个位数增长，Pink品牌低两位数增长，美容业务低个位数增长。
毛利率：调整后毛利率36.5%，同比提升170个基点，主要得益于正价销售增加、促销减少及采购成本杠杆。
利润：调整后运营收入实现收支平衡，优于guidance的3500万-5500万美元亏损，去年同期为亏损2800万美元；调整后每股净亏损0.27美元，优于guidance的0.55-0.75美元。
国际业务：零售销售额同比增长超30%，中国市场数字渠道表现突出，“双十一”开局强劲。
关键驱动因素
营收增长：全品牌（VS、Pink、美容）、全渠道（门店、数字）、全区域（北美、国际）共同驱动，时装秀光环效应带动内衣业务恢复中个位数增长。
利润改善：正价销售占比提升、传统促销减少降低折扣率，叠加采购和占用费用杠杆效应，抵消约1500万美元关税影响。
三、业务运营情况
分业务线表现
内衣业务：美国市场份额增长超1%，文胸品类恢复中个位数增长，涵盖休闲、性感、运动等全场景，Pink内衣多年来首次回归增长。
Pink品牌：服装业务占比提升至40%以上，Love Shack Fancy联名系列推动数字流量和销售额激增，15%购买客户为新客或复购客户；时装秀合作K-pop组合Twice带动Wear Everywhere文胸售罄。
美容业务：北美接近10亿美元规模，香氛（如Bombshell）为核心驱动力，客户渗透率仅40%，增长空间显著。
市场拓展
国际市场：连续三季度双位数零售增长，中国数字渠道表现强劲，“双十一”开局良好。
客户增长：总客户档案低个位数增长，新客户和复购客户增加，18-24岁年轻客群及高收入客群增长显著，客户AUR（每单位平均收入）提升。
运营效率
库存：第三季度末库存同比增长7%，符合预期；第四季度预计增长中个位数，主要受业务增长、关税及海运替代空运导致库存提前入库影响。
门店优化：北美“未来门店”占比达25%，国际达40%，聚焦文胸和Pink品类优化，提升美容产品交叉购买。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务预期：上调全年净销售额至64.5-64.8亿美元（原63.3-64.1亿美元），同比增长约4%；调整后运营收入3.5-3.75亿美元（原2.7-3.2亿美元）；调整后每股收益2.40-2.65美元（原1.80-2.20美元）。
战略重点：推进Holiday季销售，依赖时装秀光环效应及礼品组合（美容、睡衣、Pink）；2026年情人节系列已规划，维持客户粘性。
中长期战略
产品创新：文胸品类持续推出新品（如Flex Factor），扩展穿着场景；Pink深化联名合作（如Love Shack Fancy第二次联名）；美容业务提升渗透率，拓展Pink美容差异化产品。
市场份额：目标通过文胸权威、品牌营销和客户获取，持续提升内衣市场份额，目标恢复低两位数运营利润率。
成本控制：通过供应链优化（如采购多元化、海运替代空运）、关税缓解措施（如选择性提价）抵消成本压力。
五、问答环节要点
品牌 momentum 维持：依赖“迈向潜力之路”战略执行，包括文胸创新、Pink年轻化、美容渗透及品牌营销（如时装秀、联名），2026年将推出更多文胸和美容新品。
客户结构：新客户以18-24岁年轻客群为主，AUR高于平均，受产品和品牌驱动而非促销，全收入群体均有增长。
促销策略：持续减少传统促销，转向正价销售和GWP（赠品）策略，第四季度通过提高GWP触发金额提升客单价，预计为多年期优化过程。
利润率目标：长期目标低两位数运营利润率，通过销售增长（1%-2%以上）带动采购和SGA费用杠杆，叠加促销优化实现，2025年有望实现3.5-3.75亿美元调整后运营收入。
关税影响：2025年预计关税影响9000万美元，第四季度占6500万，通过供应商成本优化、采购多元化、价格调整等措施缓解，2026年缓解措施将进一步生效。
六、总结发言
管理层对第三季度业绩（收入、利润、市场份额、客户增长）表示满意，认为“迈向潜力之路”战略四大支柱协同效应显现，新领导团队成效显著。
强调时装秀等品牌活动的文化影响力，以及产品创新和客户体验优化对长期增长的驱动作用。
对Holiday季保持谨慎乐观，计划通过礼品组合和品牌活动维持 momentum，同时关注宏观环境不确定性，特别是Holiday后消费趋势。
长期致力于巩固全球内衣和美容领导地位，通过持续创新、成本控制和市场拓展，实现可持续盈利增长和股东回报。