Warby Parker2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间与目的：未明确提及具体时间，主要目的为回顾公司发展历程、战略转变，讨论财务表现、市场趋势及未来增长机会，包括与谷歌合作的人工智能眼镜项目。

管理层发言摘要：

联合创始人兼联合首席执行官戴夫·吉尔博亚回顾公司15年发展的三个阶段：第一阶段为在线销售眼镜并开创DTC模式；第二阶段扩展为全渠道零售商，成为全面眼部护理企业（目前拥有300多家门店、数百名验光师）；第三阶段聚焦人工智能，将AI融入产品（如智能眼镜）及业务各环节以提升效率。

强调人工智能眼镜将成为公司全新增长引擎，预计2026年成为业务转型年。

核心财务数据

营收：第三季度营收增长超过15%，连续第九个季度活跃客户增长加速；2025年因年轻消费者购物篮规模缩小（如减少隐形眼镜购买量、选择低价镜框）下调全年收入预期，但维持盈利能力预期。

利润率：毛利率稳定在50%左右；目标未来几年每年实现1-200个基点的调整后EBITDA利润率扩张，最终达到20%以上。

成本与效率：通过AI技术节省数百万美元成本（如照片拍摄、设计流程优化），销售、一般及管理费用（不含营销）随收入增长呈现杠杆效应。

关键驱动因素

营收增长驱动：客户增长为核心引擎，通过全渠道布局（门店+线上）及市场份额夺取实现；人工智能眼镜预计将成为新的重要收入来源。

成本与利润率影响因素：门店扩张（租金、折旧）、验光师成本对毛利率构成短期压力；AI效率提升、医生利用率提高及隐形眼镜业务增长部分抵消成本压力；成功通过生产转移、选择性提价（镜片类型）及成本削减抵消关税影响。

分业务线表现

核心眼镜业务：传统眼镜（含渐进镜片）增长强劲，高价格点产品需求稳定；隐形眼镜业务增长迅速，客户价值高但毛利率较低。

新兴业务：人工智能眼镜项目（与谷歌、三星合作）进展中，预计将推出外观类似普通眼镜但具备AI功能的产品，定位为“人工智能时代的原生设备”。

市场拓展

门店网络：目前300多家门店，计划扩展至900+独立门店，同时通过Target门店内点位补充覆盖；门店资本效率高（建造成本＜100万美元，回收期＜20个月，四面墙利润率35%），零售生产力创上市以来新高。

线上业务：终止Home Try-On计划导致短期阻力，但直接镜框购买、隐形眼镜线上销售增长稳定，预计未来电子商务业务将恢复加速增长。

运营效率

供应链：通过与供应商直接合作（无中间商）成功转移部分生产以应对关税；ERP系统迁移及技术栈升级支持业务增长而无需同等比例增加费用。

客户体验：推出AI功能“Advisor”，通过面部扫描推荐适合镜框；线上数字试戴工具提升客户体验。

短期目标（2025-2026年）

财务预期：消费者需求保持稳定，低收入及年轻消费者或持续承压，但高收入群体状态良好；利润率面临中性至减少的逆风，预计无新关税等重大成本冲击。

战略重点：继续投资营销（占收入比例维持低 teens），其他SG&A费用实现杠杆效应；加速门店扩张（新增门店数创历史新高）；推进保险合作，扩大网络内保险福利覆盖人数。

中长期战略

产品创新：人工智能眼镜为核心，计划与谷歌、三星合作推出具备智能助手、场景理解等功能的产品，目标成为“展示AI强大作用的原生设备”，预计2026年正式推出。

技术与效率：将AI全面融入业务各环节（设计、供应链、库存管理等），持续提升运营效率；探索保险业务渗透率提升，目标简化客户福利使用流程。

人工智能眼镜机会：被视为“巨大新业务”，预计TAM（总可寻址市场）庞大，不仅是收入驱动，还将创造“光环效应”，吸引新客户进店验光及购买传统产品；硬件由三星制造，整合谷歌AI技术及沃比帕克设计与供应链，价格定位高于传统眼镜。

增长算法与资本配置：计划通过核心业务（1-200个基点EBITDA扩张/年）及AI眼镜新业务实现加速增长；资本配置优先考虑战略投资（如AI眼镜，谷歌已资助7500万美元开发成本），同时探索向股东返还资本及并购机会（目前现金3亿美元，无债务）。

行业趋势与竞争：眼镜品类规模超600亿美元且增长，医疗属性驱动需求韧性；行业格局分散（50%大型连锁店+50%独立诊所），多数竞争对手未布局全渠道及AI，公司凭借差异化（全渠道、价值定价、品牌合作）持续夺取市场份额。

管理层强调2026年将成为业务转型年，人工智能眼镜预计将“彻底改变业务性质”，凭借与谷歌、三星的合作及门店网络优势（美国门店数超苹果），有望成为AI时代消费者首选设备。

核心战略为“可持续增长”，通过全渠道扩张、AI效率提升、保险合作深化及新业务（智能眼镜）驱动，目标实现高于行业的增长及持续的利润率改善，同时维持客户信任与价值主张。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

戴夫·吉尔博亚（联合创始人兼联合首席执行官）

身份不明的参会者

珍娜·詹内利（摩根士丹利）

伊特。山姆。萨。好的，嗯，大家下午好。感谢大家在会议第一天加入我们。我是珍娜·詹内利，摩根士丹利零售和消费信贷研究主管。我正在接替亚历克斯·德雷顿，我们负责覆盖沃比帕克的股票分析师，她即将生孩子。所以我们非常兴奋。我很高兴能接替她。我真的很兴奋也很高兴能在这里与大家一起主持沃比帕克的会议。今天，沃比帕克的联合创始人兼联合首席执行官戴夫·吉尔博亚也加入了我们。感谢您前来参加会议并欢迎您。

是的，谢谢邀请。

当然，当然。那么，关于摩根士丹利研究披露的一些披露事项和会务安排。请访问morganstanley.com的researchdisclosures页面，或联系您的摩根士丹利代表。我将以炉边谈话的形式开始，进行问答环节。很多投资者最近经常问到的问题，也是投资者心中的疑问。如果最后有时间，我们可以回答一些投资者的现场问题。那么我们开始吧。您作为上市公司已经有大约四年了，回顾一下IPO时的愿景与今天的情况。或许可以带我们回顾一些战略转变，这段旅程是什么样的，以及这段旅程中最让您惊讶的是什么。

是的，或许我会从更早的时候开始讲起。我们已经经营了15年，当我们回顾沃比帕克的发展轨迹时，我们可以将其真正分为三个阶段。第一阶段是通过在线销售眼镜并开创直接面向消费者的品牌模式来启动业务。在那个阶段，我们为这个品类引入了许多新颖的概念，比如我们的家庭试戴服务、全包定价——你可以花95美元买到一副像我戴的这样的眼镜，包括处方镜片、所有你需要的镀膜，而且比该品类其他商家提供的透明度高得多，以远低于其他地方的价格提供高质量的眼镜。

但我们意识到，我们的客户面临很多不便。我们让客户做了很多工作。他们必须去别的地方验光。如果他们戴隐形眼镜，他们必须去别的地方购买隐形眼镜。我们没有提供他们想要的广泛产品和服务。因此，第二阶段是扩展为全渠道零售商，并成为全面的眼部护理企业。我们从0家门店发展到现在的300多家。我们现在雇佣了数百名眼科医生，让您可以轻松验光。

除了提供单光眼镜外，我们现在还有多种渐进镜片、各种镜片选择、镜框选择，以及一个规模不断扩大的隐形眼镜业务。因此，他们真正专注于让客户更方便地在沃比帕克满足所有眼部护理需求，并选择是否在客户旅程的任何环节通过线上或线下与我们互动。您可以通过远程医疗或在我们的门店验光，可以在线或线下购买眼镜，在线或线下购买隐形眼镜。这是过去几年的主要投资领域。

现在，当我们进入第三阶段，这一切都与人工智能有关，真正专注于推出客户将会佩戴的人工智能产品。同时将人工智能融入客户体验的每个部分和业务的每个环节，以提高效率。我想说，如果有一件事让我们感到惊讶，那就是人工智能发展的速度。我们知道我们不是唯一对此感到惊讶的人。但我们对推出智能眼镜的前景感兴趣已经有相当长的时间了。我们与潜在的技术合作伙伴的对话，实际上可以追溯到公司成立之初。

我们从来没有想过要把我们的名字和品牌放在产品上并开发这些产品，因为我们认为它们太笨重，而且为客户提供的价值不够。我们一直在等待电池技术的进步——电池可以更小，摄像头缩小，传感器缩小。所有这些都已经发生了。但我认为，最近真正令人惊讶和引人注目的是，人工智能的发展速度如此之快，以至于眼镜可以成为下一个人工智能时代的主要计算设备。

因此，我们非常兴奋能与谷歌和三星合作开发产品，我们很快就会推出这些产品。但同时，我们也将人工智能融入到客户旅程的每个部分，包括我们的数字工具，一个名为“顾问”的功能，我们可以扫描您的脸。根据您的脸型和轮廓，我们推荐我们知道适合您脸型的镜框，并可以提供更个性化的产品推荐。然后将人工智能融入我们运营业务的每个部分，每个部门，从我们如何进行摄影和创意拍摄，到我们的供应链团队和库存分配，真正利用最新技术在业务的每个部分寻找效率。

哇。听起来有很多令人兴奋的事情即将发生。我确实想回到人工智能这个话题，因为有很多内容可以深入探讨。正如您所谈到的演变，以及成为更全面的眼部护理提供商。可以说是为消费者提供从头到尾的服务。从公司现在的情况来看，当您认为以下是真正突出并使我们在消费者中脱颖而出的因素时，那些最具差异化的因素是什么。

是的。所以我认为首先也是最重要的是，我们是唯一一家具有真正全渠道产品的规模化眼镜零售商和品牌。这个品类自从我们2010年进入以来并没有太大变化。大约50%是大型零售连锁店，另一半是独立的验光诊所。现在这些验光诊所，他们没有投资技术，他们没有。主要是个体医生经营自己的诊所。他们没有电子商务业务。大多数大型连锁店也没有投资电子商务和全渠道产品。

因此，我认为首先也是最重要的是，消费者能够以与购买其他所有消费品相同的方式在我们这里购物，无论是购买他们的Lululemon运动装备，还是其他任何消费品，他们都可以通过多个渠道在我们这里购物。其次是我们提供的价值主张。我现在戴的眼镜售价95美元，包括处方镜片和所有需要的镀膜，与我们2010年推出时的价格相同。而在这个品类中，我们的大多数同行每年都在持续提价。

因此，我们的定价与我们提供的价值之间的差距比我们推出以来的任何时候都要大。尤其是在现在这个时期，某些消费群体在消费地点和方式上更加谨慎和有选择。我们只是更明智的选择，为您的钱提供更多价值。然后我们是一个品牌。所以我们设计自己的产品，您只能在沃比帕克的门店和我们的网站上找到。因为我们是直接面向消费者的，我们从客户那里获得了大量反馈和实时数据，我们可以用这些来不断开发我们知道消费者喜欢的产品，并能够测试它们并获得即时反馈。

这使我们相对于该品类的其他企业具有竞争优势，因为其他企业的批发周期要慢得多。作为一个品牌也给了我们独特的机会，无论是与像阿奇·曼宁这样的人合作——他从12岁起就是我们的客户和沃比帕克的佩戴者，并一起发起营销活动，还是与谷歌这样的公司合作开发产品，而其他独立零售商无法做到这一点。

所以您阐述了价值主张，或许可以稍微谈谈整个品类。我记得去年在会议上，您更新了趋势情况，尤其是在新冠疫情之后。或许可以给我们介绍一下当前的眼镜市场格局，以及有哪些利弊因素。

是的。吸引我们进入这个品类的原因是，这是一个巨大的品类，规模超过600亿美元，并且还在增长。我们提供的产品帮助人们看东西。所以有医疗必要性。还有时尚元素，时尚成分。所以有一定的可支配、 discretionary（酌情）方面。但是，大部分活动是由医疗需求驱动的，这意味着无论经济环境如何，这个品类往往具有弹性。而且，多年来我们已经看到了这一点。也就是说，新冠疫情是一个例外，当时有很多独特的干扰因素影响了我们的品类，并在几年内产生了后遗症。但我们基本上已经度过了那个时期。我们在去年下半年开始看到该品类恢复正常的购物行为。今年我们看到了一些干扰时期，包括4月关税宣布之后。这总体上给消费者带来了寒意。但我想说，总体而言，我们看到该品类的购物行为相对稳定，并预计这种情况将继续。

明白了。那么让我们回到推动品类增长的话题，因为我知道今年早些时候，当您开始谈论与谷歌的合作时，投资者非常兴奋。或许可以告诉我们您认为这个机会可能是什么样的。它更多的是一个营销和品牌建设举措，还是一个真正的收入驱动力？理想情况下两者都是。对吧。我想知道您如何看待随着时间的推移这种增长的盈利能力。

是的，这将成为我们的一项巨大新业务。我认为很难高估其总可寻址市场（TAM），真的，如果你回想20年前，当每个人都在使用台式电脑时，人们不明白互联网和始终在线的连接会有多么强大。智能手机展示了始终在线的互联网和始终在线连接的力量。移动智能手机确实是上一个时代的原生设备。我们相信，人工智能眼镜将成为人工智能时代的原生形态，并真正展示人工智能对消费者的强大作用。

我们相信，我们正在与谷歌等最优秀的公司合作，谷歌在人工智能方面一直是创新者和领导者。他们还有数十亿人每天使用的强大产品生态系统，我们将能够无缝集成，然后与三星在硬件制造方面合作，他们制造了数十亿的消费设备，我们真的相信我们正在汇集三个领域的优势：硬件、消费电子硬件专业知识，谷歌的软件和人工智能专业知识，以及沃比帕克的设计、客户体验和处方供应链。

这些将是非常出色的产品，我们相信它们将迅速改变我们业务的性质和品类的性质。如果你看看当今市场上一些每年销售数百万台的现有产品的成功，我认为它们表明消费者已经准备好购买外观与普通眼镜非常相似但增加了额外功能的眼镜。我认为现有产品在某些方面做得非常好，比如拍照，音频也相当不错，可以替代AirPods，而且不必一直堵塞耳道的感觉很好，但除此之外，它们没有提供太多实用功能。

我们相信，我们的产品将具有真正的差异化，并拥有非常出色的人工智能，为消费者提供令人惊叹的实用功能。从拥有一个可以回答任何话题的智能助手，它能理解你在看什么，理解你在听什么，能为你提供如何烤一块肉、如何修理孩子的玩具或你的洗碗机出了什么问题的即时使用手册，到能够问“我上次与摩根士丹利的会议是什么时候？”并让它与你的日历和以前的经历同步，再到问“我今天早上把钥匙放在哪里了？”或者“我床头柜上昨天的那本书叫什么名字？”这些都能为消费者提供现有技术无法实现的巨大实用价值。

哇，我已经需要这些产品了。那么我想谈谈随着时间的推移，销售增长可能会是什么样子。或许可以回到2025年，您在11月的财报中更新了2025年的收入指引。或许可以带我们回顾一下。您对2025年销售增长的驱动因素有哪些利弊考量。

是的，我们公布了相当强劲的第三季度业绩，营收增长超过15%。这是我们连续第九个季度活跃客户增长加速，我认为在我们这个品类中这是相当独特的，我们谈到了我们如何看到品类的稳定行为和稳定增长。但是，如果你看看沃比帕克之外的情况，实际上所有的增长都来自价格，单位数量持平或下降，客户增长持平或下降。而对我们来说则相反，我们真正专注于让客户增长成为我们业务整体增长的引擎。

在这样的环境中，确实有一些消费者在消费地点上更加有选择，我认为他们意识到我们的价值主张非常突出，我们在客户和收入基础上都从品类的其他部分夺取了有意义的市场份额。当我们在8月给出指引时，我们刚刚经历了一段时间以来最强劲的增长，我们的返校季表现非常强劲。在那之后不久的9月，我们确实开始看到一些趋势转变。所以我们继续看到相当稳定的流量和客户增长。

但在我们的年轻消费群体中，我们开始看到更小的购物篮规模。所以出现了降级现象，购买隐形眼镜的人不再购买一年的供应量，而是购买一到三个月的供应量。购买单光眼镜的人同时购买多副眼镜的情况减少了。而且在单光眼镜中，95美元镜框的占比高于一些更高价格点的镜框。我们继续看到年长客户和渐进镜片业务的稳定行为。但由于一些我们没有预料到的购物篮规模动态变化，我们下调了全年收入预期。

只是采取了更保守的观点，我们维持了盈利能力预期。我们对能够在营销支出之外的销售、一般及管理费用（SG&A）部分实现显著效率感到满意。这在很大程度上来自于将人工智能融入业务的各个部分，并开始看到真正的效率提升。

太好了。那么我将跳转到我的问题，并请您详细说明一些效率问题，因为您能够维持盈利和EBITDA预期。您之前谈到了使用人工智能并随着时间的推移提高利润率，但我想知道未来几年，尤其是2026年及以后，这一趋势会是什么样子，以及如何利用SG&A。

是的。在过去几年中，我们在团队和系统中建立了大量能力，这将使我们能够支持额外的增长，而我们的费用基础不会与收入同步增长。所以我们经历了ERP迁移。我们通过整个技术栈和整个团队增加了显著的能力，这使我们能够继续增长，开设更多门店，继续增加收入，同时在整个损益表中保持显著的效率。我们已经表示，我们希望继续投资于营销，营销费用占收入的比例将保持在低 teens（十几）左右。

但在SG&A基础的其他所有部分，我们应该看到显著的杠杆效应。我认为我们今年已经证明了这一点，并预计这种情况将继续。在某些领域，比如，我们通过利用人工智能每年在照片拍摄上节省数百万美元。我们的设计团队正在使用人工智能来快速加快原型设计和设计过程，并减少对第三方供应商的依赖。业务的每个部分都变得更快、更高效，我们预计这种情况将继续。

太棒了。我想问一下渠道和门店相对于在线业务，您如何看待未来的增长。或许关于门店，您对这个渠道有什么期望，无论是门店数量还是平方英尺。然后您如何平衡在线数字渗透率，以及您认为它未来的发展方向。

是的，我们现在有300多家门店，而美国约有45,000家眼镜店，我们仍然看到扩大门店足迹的巨大机会。当我们调查熟悉沃比帕克但尚未在我们这里购物的消费者时，首要原因是附近没有门店。另一个主要原因是他们没有有效的处方。我们可以通过开设更多门店并使其位置更便利来解决这两个问题。今年我们开设的门店数量比以往任何时候都多，包括我们自己的门店和5家Target门店内的门店。

这为我们提供了超越900多家独立门店既定目标的另一个机会。我们认为Target门店内的门店是对此的补充，因为它们使我们能够进入我们可能不会在确切位置开设独立门店的社区。我们发现我们的门店运作良好。它们的资本效率非常高，建造成本不到100万美元，投资回收期不到20个月，四面墙利润率为35%，是我们捕捉客户需求和提高长期 retention（留存率）的高效方式。

我们还认为，展示我们新人工智能眼镜的最佳地点是在我们的门店进行演示。我们现在在美国的门店数量比苹果还多，将为消费者提供非常便利的地点来了解这项新技术的力量。在上个季度，我们公布了作为上市公司以来最高的零售生产力。因此，我们继续看到我们的门店规模扩大，最新一批门店的经济效益非常一致，开业超过12个月的现有门店表现强劲。

然后在我们的电子商务业务中，我们看到了一些变化的动态。我们最近宣布将终止Home Try-On计划，该计划在公司历史上一直是增长的主要驱动力。当我们推出时，有一篇文章称我们为“眼镜界的Netflix”，将我们比作Netflix还在来回邮寄DVD的时候。就像他们的业务已经演变一样，我们的业务也在演变。现在，坦率地说，我们可以通过我们的门店足迹和数字工具，包括我们的在线人工智能功能，更好地为客户服务，这些功能使您能够在线试戴眼镜并以比家庭试戴更快、更高效的方式获得个性化推荐。

但随着家庭试戴业务的逐步结束，这对增长造成了一些阻力。我们电子商务业务中其他将长期持续的部分是直接镜框购买。所以人们不进行家庭试戴就购买眼镜，在这方面，我们看到了非常强劲和稳定的同比增长。然后我们的隐形眼镜业务在线上也非常健康。因此，一旦我们度过家庭试戴业务带来的阻力，我们相信我们的电子商务业务也将为随着时间的推移加速增长做好准备。

您是否看到在开设门店的市场和地区，电子商务业务有显著增长？或者两者之间有相关性吗？

是的，我们。所以如果你看看我们零售门店密度最高的城市，比如纽约、芝加哥、波士顿、达拉斯，这些城市往往也是电子商务增长最高的地区。因此，我们确实发现了非常好的协同效应，而且我们的客户满意度非常高。我们在品类中的净推荐值（NPS）最高。当一个地区有大量客户时，他们往往会告诉其他人，这往往会推动该地区的更多增长。

太好了。让我们转向盈利能力和利润率。如果我们可以谈谈毛利率和损益表，我们的毛利率在50%左右。或许谈谈它随着时间的演变，以及当您考虑未来几年的毛利率时，您认为它的轨迹是什么样的，考虑到产品变化或高端化，是否有机会。

是的，我们的毛利率一直稳定在50%左右。我们相信，这将使我们在未来几年每年实现1-200个基点的调整后EBITDA利润率扩张，最终达到20%以上。毛利率有许多不同的组成部分，我们的销货成本（COGS）是全口径的。其中包括门店租金和门店建设折旧。除了大多数公司包括的销货成本的许多标准组成部分外，还包括我们的验光师成本。如果你看看过去几年我们在第二阶段描述的投资，即成为全渠道全面眼部护理提供商，我们确实加快了门店增长。

因此，承担了大量的门店建设成本和门店占用成本，即使是仍在逐步增长的新门店。我们确实投资于验光能力，雇佣了大量医生，甚至在他们充分利用和实现最大效率之前就将他们纳入，并在销货成本中承担了这些验光师的全部成本。我们一直在投资我们的隐形眼镜业务，该业务增长迅速，且具有边际 accretive（增值性）。我们的隐形眼镜客户往往是我们最高价值的客户。

但这是一个毛利率较低的品类。因此，其中一些因素对毛利率造成了阻力。但我认为，尽管进行了这些重大投资，我们能够将毛利率维持在50%左右，这是令人满意的。部分原因是我们看到眼镜业务、渐进镜片业务和一些更高价格点产品的强劲增长。随着我们医生的利用率提高，我们也开始看到验光业务的更高效率。因此，我们预计，随着我们进入人工智能眼镜等新类别，我们的毛利率将保持相对稳定。

这些消费电子产品的百分比毛利率往往低于传统眼镜。但这些将是更高价格点的产品。因此，在美元基础上肯定是增值的。

明白了。我们不能不谈论毛利率就谈论关税，这是你们一直在很好地应对的问题。或许可以带我们了解一下您能够采取哪些措施来抵消这些阻力。有什么被证明是更成功或不太成功的策略吗？

是的。当关税宣布时，我们有全球供应链，因此我们立即受到影响，我们着手完全抵消关税的影响。我们已经成功做到了这一点。这实际上通过三种策略。一是转移生产，二是对部分产品进行选择性提价。第三是寻找其他削减开支的领域。通过这些措施的结合，我们成功缓解了关税的全部影响。关于转移生产，我们与所有供应商都保持着良好的关系。

我们不通过代理商或任何第三方经纪人。我们与所有供应商的所有者建立了非常牢固的关系。我们往往被视为一个很好的客户。因此，在所有想要转移生产的公司中，我们发现自己处于优先队列的前列，并能够在许多情况下成功做到这一点。然后，我们查看了所有产品，发现了一部分产品，主要是镜片类型，我们认为我们可以小幅提高价格，但相对于同行仍然为客户提供卓越的价值。

因此，我们在第二季度实施了这些定价措施，并且实际上没有看到这些变化对转化率产生影响。然后，我们仔细检查了损益表的每一部分，试图找到其他可以提高效率的领域。我们能够成功做到这一点。是的，这对我们非常重要。我们知道，即使在没有关税和其他外部因素导致成本上升的情况下，我们的同行也倾向于随意提价，我们今年已经看到他们这样做了。

我们认为保持客户信任并继续提供巨大价值非常重要。我认为尽管成本基础受到一些影响，我们还是成功做到了这一点。

太好了。太好了。我本来想问您的定价理念，但我想我已经明白了，这很有帮助。我们的时间快到了，我们向所有参加会议的公司提出了三个问题。所以我想回答这些问题，如果有时间，再回答现场问题。所以我可以开始了。第一个问题是，当我们考虑未来12个月相对于近期趋势，您预计消费者需求会加速、保持稳定还是减速？

我预计会相对稳定，是的。中性。你知道，正如我们在上次电话会议中讨论的那样，我们在第三季度末看到了一些转变，年轻消费者改变了他们的购物篮规模，购买的数量减少了。我们预计低收入和年轻消费者将继续面临挑战。但我也认为明年会有刺激措施，这将特别帮助该人群。高收入、富裕阶层似乎继续保持良好状态。因此，预计明年的行为将相对稳定。

好的，很好。关于未来12个月的利润率，类似的问题。您预计利润率将面临更多顺风、顺风和逆风平衡（中性）还是更多逆风？

我会说中性到逆风减少。希望宣布的新关税会更少，今年的意外也会更少。

好的。好的，很好。然后关于资本配置，您如何考虑优先事项，比如投资业务与股东回报。并购，任何可能的资本配置考虑？

是的。我认为我们预计在这方面会比历史上更加活跃。我们的资产负债表非常健康，约有3亿美元现金，没有债务。我们持续产生现金，并预计在可预见的未来继续这样做。我们正在对人工智能眼镜进行重大投资，但我们很高兴与谷歌合作的原因之一是，他们同意为我们的初始产品开发成本提供7500万美元资金。展望未来，我认为我们很高兴探索向股东返还资本的机会，并利用我们的资产负债表探索战略机会。

太好了。我将转向现场观众，如果有任何问题。

是的，我想知道您现在是否已经有了足够的门店，品牌已经足够建立，并且您正在进行全国性的广告宣传等。我想知道增长算法是否可以开始重新考虑。已经有几年了，公司可能更耐用，更有能力实现更高的增长算法，并更努力地推动我们，当然品牌和零售网络已经存在。谢谢。

是的，我们当然有推动我们所谓的可持续增长的雄心，并继续推动远高于品类其他部分的增长。我们相信，就目前的核心业务而言，有机会推动团队中的增长，并继续每年增加1-200个基点的调整后EBITDA扩张。然后我们将推出这个全新的人工智能眼镜类别，我们相信这将对我们的整体增长产生非常有意义的影响，也会创造光环效应，吸引很多人进入我们的门店，很多人进入我们的验光室，并推动大量新客户增长。因此，是的，我们确实看到未来几年加速增长的道路。绝对的。

太好了。最后一个问题。或许我们可以以一个开放式问题结束。如果今天我们没有涵盖任何内容，或者您想留给投资者的任何关键信息，现在是您的时间。

我们没有涵盖的一个话题是保险，我们也很高兴在这方面取得进展。去年，能够使用我们网络内保险福利的人数几乎翻了一番。我们继续与其他大型保险公司进行额外的试点，并看到在我们的业务中推动更多保险采用的道路。相对于品类的其他部分，我们在这一领域的渗透率仍然很低。我认为，我们能够在没有更多保险覆盖的情况下成长到现在的规模，证明了我们提供的价值主张。

但我们仍然希望让人们尽可能容易地从他们的福利中获得价值，这也是我们正在投资的领域，并相信随着时间的推移有很大的潜在上行空间。是的，我们对2026年成为业务转型的一年感到非常兴奋。我认为这些眼镜真的会让人们大吃一惊，我认为我们有一个非常独特的机会，特别是与谷歌合作，推出最好的产品，我认为对它们的需求将会非常巨大。

太好了。太好了。非常感谢您今天抽出时间。

太好了。谢谢。

【总结内容】## 一、开场介绍

会议时间与目的：未明确提及具体时间，主要目的为回顾公司发展历程、战略转变，讨论财务表现、市场趋势及未来增长机会，重点包括与谷歌合作的人工智能眼镜项目。

管理层发言摘要：

联合创始人兼联合首席执行官戴夫·吉尔博亚将公司15年发展分为三个阶段：第一阶段为在线销售眼镜并开创DTC模式；第二阶段扩展为全渠道零售商，成为全面眼部护理企业（目前300多家门店、数百名验光师）；第三阶段聚焦人工智能，将AI融入产品（如智能眼镜）及业务各环节以提升效率。

强调人工智能眼镜是公司未来核心战略，预计2026年成为业务转型年，将改变行业格局。

核心财务数据

营收：第三季度营收增长超15%，连续第九个季度活跃客户增长加速；2025年因年轻消费者购物篮规模缩小（如减少隐形眼镜购买量、选择低价镜框）下调全年收入预期，但维持盈利能力预期。

利润率：毛利率稳定在50%左右；目标未来几年每年实现1-200个基点的调整后EBITDA利润率扩张，最终达到20%以上。

成本与效率：通过AI技术节省数百万美元成本（如照片拍摄、设计流程优化），销售、一般及管理费用（不含营销）随收入增长呈现杠杆效应。

关键驱动因素

营收增长驱动：客户增长为核心引擎，通过全渠道布局（门店+线上）及市场份额夺取实现；人工智能眼镜预计成为新的重要收入来源。

成本与利润率影响因素：门店扩张（租金、折旧）、验光师成本对毛利率构成短期压力；AI效率提升、医生利用率提高及

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