Exagen2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的：2025年第三季度业绩电话会议，讨论Exagen公司截至2025年9月30日的季度财务业绩及业务进展。
管理层发言摘要：
John Aballi（总裁兼首席执行官）：Q3是公司历史上最强劲季度，收入同比增长19%（销量增长8%+ASP增长9%）；成功推出抗PADD4抗体检测（第二套类风湿关节炎生物标志物），临床反馈积极；重申全年收入目标6500万-7000万美元，若达高端有望实现现金流为正。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3收入1720万美元（创历史新高，同比+40%），前三季度收入约5000万美元（同比+19%）；
ASP：过去12个月CTD检测ASP达441美元（同比+37美元，+9%）；
制药服务：Q3收入78万美元，前三季度120万美元，订单积压350万美元；
毛利率：Q3约58%（同比+260个基点），前三季度约59%（同比+60个基点）；
利润与现金流：Q3净亏损700万美元（含300万美元非现金费用），调整后EBITDA亏损190万美元（同比改善210万美元）；Q3末现金及现金等价物3570万美元，前三季度净现金流入230万美元。
关键驱动因素
营收增长：销量与ASP双驱动，Q3检测量创同期新高，无典型季节性放缓；新区域扩张贡献显著，2个新增区域跻身全国增长前列；
ASP阻力：失去东北部大型高ASP直接账单账户（致Q3 ASP约20美元阻力），新生物标志物报销进度慢于预期（当前新标志物ASP约72-78美元，目标90美元）；
成本控制：COGS低于预期，主要得益于劳动力优化，支撑毛利率维持58%以上。
三、业务运营情况
核心业务表现
类风湿关节炎检测：推出抗PADD4抗体检测后，血清学分析阳性率从传统70%提升至85%，覆盖半数既往血清阴性患者；RA33抗体阳性患者对甲氨蝶呤反应更佳，抗PADD4阳性患者疾病更侵袭性但对治疗升级反应良好；
检测量：Q3检测量环比+2%，10月创近年单月新高，新区域6-9个月成熟，2个新增区域进入全国增长前五。
研发投入与成果
抗PADD4检测开发成本低于300万美元，预计24个月内收回投资；完成类风湿关节炎血清学评估开发，为市场最敏感检测之一；提交6项风湿病领域研究摘要，1项入选美国风湿病学会年会全体会议报告。
市场拓展
销售区域：从42个扩张至45个，新区域收入贡献逐步显现，单区域收入约43万美元（Q3略低于该水平）；
客户覆盖：直接账单业务占收入约20%、销量8-10%，失去东北部医院系统直接账单账户后正转为商业保险渠道，销量逐步恢复。
四、未来展望及规划
短期目标（2025-2026）
财务：实现6500万-7000万美元收入，推动ASP持续增长（目标500美元），力争2026年实现现金流为正；
业务：PADD4检测Q4开始贡献ASP，新区域6-9个月成熟并贡献收入；优化收入周期管理，加快新生物标志物申诉与付款人教育。
中长期战略
产品管线：持续生物标志物创新，聚焦自身免疫领域未满足需求，目标研发投入低、回报快（如PADD4模式）；
市场定位：ASP长期目标为医保费率的50%（约600美元），通过 payer engagement与市场准入提升报销；
制药服务：拓展与药企合作，利用流式细胞术平台优势提供临床试验检测服务，订单积压350万美元。
五、问答环节要点
ASP与盈利能力
单区域收入：Q3约43万美元（略低于Q2记录），新增区域分母效应致短期承压，长期随成熟度提升；
PADD4 ASP增量：低于此前狼疮标志物的90美元，预计低双位数提升，因检测为2个ELISA标志物（此前为3个）；
毛利率目标：中期60%+，核心依赖ASP扩张（首要杠杆），辅以COGS优化（如 workflow自动化）。
业务拓展与风险
直接账单账户：占收入20%，未来控制规模，转向商业保险合作以降低客户依赖风险；失去的东北部账户销量已部分恢复，正建立区域付款人合作；
销售扩张：45个区域，新销售代表6-9个月成熟，2026年将释放全部潜力，暂不缩减扩张计划。
长期ASP潜力
目标路径：500美元（短期）→600美元（中期，医保费率50%）→更高长期目标；当前441美元ASP下，若达500美元即可实现现金流为正。
六、总结发言
管理层强调Q3业绩由团队执行力与临床价值驱动，抗PADD4检测填补类风湿关节炎诊断空白，验证“低投入高回报”创新模式；
短期聚焦Q4冲刺全年目标，加快新区域成熟与直接账单账户转换；长期持续生物标志物创新，推动ASP向600美元迈进，打造自身免疫诊断领域领导者。