Xponential Fitness2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Xponential Fitness 2025年第三季度财务业绩，提及会议录音将发布于公司网站投资者板块，并提示前瞻性陈述风险及非GAAP指标使用。
管理层发言摘要：
Mike Nuzzo（首席执行官）：入职90天回顾，强调三大基础要素——精品健身行业势头强劲且长期增长潜力大、公司拥有受会员喜爱的强大工作室品牌及充满热情的加盟商、团队在推动增长和财务回报方面取得进展；指出近期剥离后品牌组合更优化，将提供更适合的加盟商支持。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
全球已开业工作室3,066家，本季度新增78家（北美57家、国际21家），关闭32家，年化关闭率4%。
第三季度销售49个许可（北美16个、国际33个），约40%全球许可落后开发时间表12个月以上。
北美系统销售额4.322亿美元，同比增长10%；公司总收入7880万美元，同比下降2%，其中特许经营收入5190万美元（同比+17%），设备收入750万美元（同比-49%），商品收入480万美元（同比-27%）。
净亏损670万美元，基本每股亏损0.18美元；调整后净收入1930万美元，调整后每股净收入0.36美元；调整后EBITDA 3350万美元（同比+9%），调整后EBITDA利润率42%。
资产负债表关键指标、现金流情况：
截至2025年9月30日，现金及等价物4150万美元，总长期债务3.764亿美元。
九个月经营活动净现金流1760万美元，投资活动净现金流-230万美元，融资活动净现金流-660万美元。
关键驱动因素
北美系统销售额增长主要由净新增工作室开业推动，约90%增长来自活跃付费会员比例提高。
特许经营收入增长得益于许可终止追赶及特许权使用费增加；设备和商品收入下降因安装量及销售量减少。
SGA同比下降47%，主要因法律费用减少（含1000万美元保险 reimbursement）及重组费用下降。
三、业务运营情况
分业务线表现
Club Pilates：北美超1200家门店，国际超150家，新开门店第12个月收入增长超前三年平均27%，AUV约100万美元，同店销售额第三季度增长约1%。
Yoga 6和PureBar：保持健康的所有者-运营商-加盟商结构，持续有机增长，会员留存率高。
Stretch Lab：收入受Medicare Advantage计划缩减覆盖影响，正通过扩展会员组合、优化定价和营销等改进。
BFT：在高强度间歇训练领域有吸引力，跨职能团队专注完善美国市场推广策略。
市场拓展
国际市场：新增21家工作室，销售33个国际许可，国际主特许经营义务超700家，计划在欧洲和亚洲关键地区加速增长。
房地产策略：与第三方合作，利用AI选址工具优化门店布局，平衡密度与 cannibalization。
研发投入与成果
课程创新：Club Pilates推出新课程“Circuit”，Yoga 6优化2026年课程菜单，均针对各年龄段且具社交媒体属性；定义新Club Pilates工作室设计。
运营效率
成本控制：10月实施裁员，预计年度SGA节约600万美元；零售业务向Fitco外包，预计2026年提升利润率。
加盟商支持：启动20人现场支持团队，聚焦Profit Keeper系统提升门店财务表现，计划增至更多人。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务预期：重申收入（3亿-3.1亿美元，同比降5%）、调整后EBITDA（1.06亿-1.11亿美元，同比降7%）、全球净新增工作室（170-190家，同比降37%）指导；北美系统销售额预计17.3亿-17.5亿美元（同比增12%），预计关闭率约5%。
战略重点：第四季度启动Club Pilates全国品牌宣传活动（营销基金支出超收入约500万美元），举办年度特许经营会议（费用370万美元）；推进零售外包过渡，年底基本完成。
中长期战略
品牌策略：聚焦现有优化品牌组合，提升营销、运营支持能力，推动有机增长。
会员增长：解决潜在客户生成和转化问题，通过创新课程和定价策略（如价格层级、取消政策）提升会员获取与留存。
财务规划：积极探索2026年5月到期定期贷款的再融资途径。
五、问答环节要点
Club Pilates表现与策略
问：Club Pilates同店销售额趋势及定价策略风险？
答：Q3同店销售额增长约1%，因新门店快速达100万美元AUV后增长放缓；通过数据驱动定价研究（含套餐、促销）平衡提价与会员体验，同时提升营销和运营支持。
门店扩张与密度
问：私募股权加盟商引入及门店密度规划？
答：正与私募股权洽谈Club Pilates等品牌大规模运营商合作；借助第三方房地产伙伴和AI选址工具，在避免 cannibalization 前提下优化门店 proximity。
财务与运营细节
问：第四季度EBITDA下降原因及积压许可前景？
答：Q4 EBITDA受终止减少（400万美元不利）、会议（400万）和营销基金（500万）影响；40%逾期许可中Club Pilates占比44%，预计将推进开业，Stretch Lab随AUV提升改善，将通过终止和加盟商推进降低逾期比例。
创新与成本
问：课程创新范围及劳动力成本压力？
答：课程创新全国性推出（如Club Pilates的“Circuit”），并结合营销；劳动力（尤其是教练）为持续挑战，通过培训计划和Profit Keeper系统支持加盟商应对。
六、总结发言
管理层感谢参会者，提及即将在拉斯维加斯举办的年度特许经营会议，期待未来分享更多业务洞察，强调对品牌组合优化和运营改进的信心，致力于推动可持续增长和财务回报。