Xponential Fitness2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Xponential Fitness 2025年第四季度及全年财务业绩；提醒包含前瞻性陈述及非GAAP指标使用，相关调节表已在收益报告及投资者演示文稿中披露。
管理层发言摘要：
Michael Nuzzo（首席执行官）：2025年取得多项进展，包括新增净开业20201家工作室、实现17.5亿美元全系统销售额、完成债务再融资及品牌剥离；指出销售增长自2024年底放缓，2025年营销和潜在客户管理失误导致同店销售压力，Club Pilates为重点改进品牌；2026年优先投资支持特许经营商获取新会员及实现健康收入增长，聚焦新单位开业、有机收入提升、营销优化等。
John Meloun（首席财务官）：概述第四季度及全年财务业绩，包括工作室数量、许可销售、收入构成、利润指标等；发布2026年财务指引，涉及净新增工作室、全系统销售额、总收入及调整后EBITDA等。
二、财务业绩分析
核心财务数据
收入：第四季度8300万美元（与去年同期持平），全年3.149亿美元（同比下降2%）；其中特许经营收入第四季度5150万美元（同比增长14%），设备收入700万美元（同比下降45%），商品收入720万美元（同比增长18%）。
利润：第四季度净亏损4560万美元（基本每股亏损1.17美元），全年净亏损5370万美元（基本每股亏损1.47美元）；调整后EBITDA第四季度2290万美元（同比下降26%，利润率28%），全年1.118亿美元（同比下降4%）。
全系统销售额：全年17亿美元（同比增长13%），北美第四季度4.47亿美元（同比增长5%）；同店销售额全年0.5%，第四季度北美同店销售额为负4.3%。
资产负债表关键指标：截至2025年12月31日，现金及受限现金4590万美元，长期债务5.25亿美元；全年经营活动净现金流2830万美元。
关键驱动因素
收入增长主要由净新增工作室开业推动，特许经营区域收入增加带动特许经营收入增长；设备收入下降因安装量减少，商品收入增长受益于零售销售及外包业务。
成本方面，2025年实施SG&A成本削减，营销基金费用因Club Pilates增加计划支出而上升；调整后EBITDA下降主要受营销基金费用超收入及特许经营大会赞助收入降低影响。
三、业务运营情况
分业务线表现
Club Pilates：全年新增开业220家，占新增总数65%；北美运营1241家工作室，贡献全年总系统销售额65%；AUV同比下降6%至96.6万美元，全年同店销售额增长3%。
StretchLab：新增开业48家，AUV同比下降12%至48.3万美元，全年同店销售额为负12%；聚焦改进营销策略、品牌定位及会员留存。
Pure Barre：新增开业未明确提及，AUV同比增长3%至40万美元，全年同店销售额4%。
YogaSix：AUV同比增长12%至52.5万美元，全年同店销售额2%。
BFT：新增开业36家，国际市场具有重要影响力。
市场拓展
国际业务：2025年国际许可销售112个（占全年179个许可的63%），新增开业89家（占全年341家的26%）；Club Pilates国际需求高，计划在亚洲和欧洲扩张。
国内市场：北美许可销售67个，新增开业252家（占全年74%）；Club Pilates国内网络有翻倍潜力，存在空白市场及填充空间机会。
研发投入与成果
培训：通过Xponential培训项目培养超2100名普拉提教练和3000多名barre教练。
课程创新：推出Club Pilates Circuit课程、YogaSix Sculpt and Flow课程、BFT 8周挑战等；计划试点Club Pilates工作室更新计划及更多课程风格。
运营效率
现场运营团队：35人团队到位，聚焦提高工作室潜在客户转化、支持新工作室预售、指导目标工作室提升绩效。
数字平台优化：启动Club Pilates和StretchLab网站更新，计划升级会员管理系统，整合自动化及潜在客户管理工具。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
净新增工作室：全球150-170家（扣除关闭后，中点同比下降20%），关闭率预计3%-5%。
财务预期：北美全系统销售额17.2-18亿美元（中点同比增长1%），总收入2.6-2.7亿美元（中点同比下降16%），调整后EBITDA 1-1.1亿美元（中点同比下降6%，利润率约40%）。
战略重点：投资会员获取，包括国家和本地营销（如Pure Barre 25周年活动、绩效营销）、数字平台升级、现场运营支持、课程创新及定价测试。
中长期战略
品牌发展：Club Pilates为核心增长引擎，推动国内密集化及国际扩张；改进StretchLab等品牌表现，不排除剥离非增长品牌。
资本管理：通过再融资优化资本结构，降低杠杆，未来几年实现去杠杆化；资本支出聚焦数据转型、网站及技术投资。
五、问答环节要点
同店销售与定价
问：第四季度同店销售下降及平均定价降低的原因？
答：平均定价降低因促销活动（如黑色星期五）销售套餐产品，通常Q1-Q2会恢复；同店销售受比较基数高影响，Club Pilates AUV维持高位，需通过新增单位推动增长。
品牌组合与扩张
问：StretchLab改进措施及品牌组合未来走向？
答：StretchLab聚焦绩效营销（针对活跃老年人）、网站更新、营业时间调整及会员留存；对非增长品牌不犹豫剥离，同时推动Pure Barre、YogaSix等品牌单位增长。
问：Club Pilates国内密集化及国际扩张计划？
答：国内存在空白市场及填充空间，与特许经营商合作开设更多单位；国际重点布局亚洲和欧洲，与总特许经营伙伴合作。
财务指标与成本
问：外包零售模式对EBITDA的改善？
答：转向外包后零售业务毛利率从80%提升至近90%，EBITDA改善900-1000万美元。
问：2026年同店增长展望？
答：预计呈负低个位数趋势，需解决漏斗顶部潜在客户问题，通过营销、数字平台优化等推动有机增长。
运营策略
问：现场团队表现及策略？
答：35人团队刚部署，聚焦推动销售转化、新工作室预售及目标工作室指导，已获特许经营商积极反馈。
六、总结发言
管理层感谢参会者，期待在Raymond James会议见面；
强调2026年将优先投资会员获取与有机增长，通过营销优化、数字平台升级、现场运营支持及课程创新推动长期发展；
对品牌实力、特许经营平台及增长路径有信心，将持续解决当前挑战以实现可持续财务表现。