Yatra Online2026财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年第三季度
主持人说明：
由DAM Capital Advisors Limited主办，目的是讨论Yatra Online Limited 2026财年第三季度及九个月业绩；提醒前瞻性声明风险。
管理层发言摘要：
Dhruv Shringi（联合创始人兼执行董事长）：行业方面，Q3前两月旅游需求健康，但12月因航班限制导致行业中断，国内航空客运量短期下降，国际旅游保持强劲；政府预算支持旅游业，TCS调整利好出境游；公司B2C业务好转，企业和MICE业务表现强劲，AI驱动企业差旅数字化。
Siddhartha Gupta（首席执行官）：航空票务总预订量同比增长22%，乘客量增长14%，佣金率提升；酒店和套餐业务受航班中断影响部分MICE预订推迟；新增40家企业客户（年度billing潜力22亿卢比），费用管理解决方案新增8个客户。
二、财务业绩分析
核心财务数据
Q3运营收入：2568万印度卢比（同比增长9%）；
Q3毛利率：177万印度卢比（同比增长23%）；
Q3调整后EBITDA：247万印度卢比（同比增长41%），EBITDA与毛利率之比19.34%；
Q3税后利润：8300万印度卢比（同比下降17%，主要因3800万卢比一次性劳动法实施费用）；
九个月运营收入：875万印度卢比（同比增长43%）；
九个月毛利率：36.91亿印度卢比（同比增长33%）；
九个月调整后EBITDA：7.51亿印度卢比（同比增长81%），EBITDA与毛利率之比20.35%；
九个月税后利润：3.86亿印度卢比（同比增长81%）；
航空票务：乘客量149.1万（同比增长14%），总预订量169.31亿卢比（同比增长22%），毛利6.11亿卢比（同比增长32%），毛利率3.6%（同比提升0.2个百分点）；
酒店和套餐：客房夜数50.8万（同比增长22%），总预订量43.06亿卢比（同比增长20%），毛利4.38亿卢比（同比增长25%），毛利率10.17%（同比提升0.47个百分点）；
现金及现金等价物和定期存款：20.0551亿印度卢比（截至2025年12月31日）；总债务：5.83亿印度卢比（较2025年3月31日略增）。
关键驱动因素
收入增长由航空票务业务（B2C技术创新、B2B新增客户）和酒店套餐业务（企业及联盟业务增长）驱动；
毛利率提升得益于B2C审慎折扣策略、企业酒店业务供应商利润率改善及航空票务毛利率提高；
税后利润下降主要受一次性劳动法实施费用影响。
三、业务运营情况
分业务线表现
航空票务：总预订量同比增长22%，乘客量增长14%（远超行业约1%增长），佣金率从6.2%提高至7.1%；
酒店和套餐：客房夜数增长22%，总预订量增长20%，毛利率提升至10.17%；MICE业务因12月航班中断部分预订推迟，预计70%-75%结转至Q4。
市场拓展
企业差旅：新增40家企业客户，年度billing潜力22亿卢比；企业在线交易占比超70%，在线渗透率持续提升；
国际旅游：保持强劲增长，同比和环比均实现健康增长，受益于出境旅游结构性上升周期。
研发投入与成果
AI应用：企业自助预订平台由AI机器人支持，费用管理解决方案实现端到端自动化；新增8个费用管理客户，验证产品市场契合度；
技术创新：优化转化率、推动附加服务（座位、餐食、行李等）销售，提升客户收入；基于LLM技术提升效率，提供实时仪表板和端到端自动化。
运营效率
企业差旅在线采用率约70%，目标提升至80%-85%；通过AI和自动化减少人工依赖，优化劳动力配置；
营运资金：B2B业务DSO（应收账款周转天数）28天，供应商信用期7天，净营运资金周期21天；Q3因MICE推迟和子公司合并额外部署35-40千万卢比营运资金，预计3月底恢复正常。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年Q4及全年）
财务目标：实现修订指引，RLSE（收入减去服务成本）增长约22%，调整后EBITDA增长约37.5%；
业务重点：推动MICE业务推迟订单结转，B2C业务有机需求生成，企业客户续约及追加销售。
中长期战略
市场定位：聚焦企业差旅市场（在线渗透率仅约23%），通过三支柱策略（现有客户、大型企业、中小企业）扩大客户基础；
技术方向：深化AI应用，打造端到端自动化解决方案，利用LLM技术提升客户体验和运营效率；
产品拓展：推广费用管理解决方案，2027财年预计收入5-7千万卢比；探索酒店API联盟合作，提升净毛利率。
五、问答环节要点
航空业务增长驱动
问：航空板块在行业增长疲软下实现强劲增长的原因？
答：B2C端技术创新（优化转化率、附加服务销售）推动盈利增长；B2B端新增客户管道转化，带来数量效益。
技术创新与合作伙伴
问：航空业务技术创新及合作伙伴情况？
答：技术创新聚焦提升转化率和交叉销售（座位、餐食等），提高客户收入；合作伙伴以酒店联盟为主，利用库存能力货币化，带来强劲增长。
费用管理解决方案
问：费用管理解决方案的客户增长及收入预期？
答：Q3新增8个客户（均为新客户），验证产品市场契合度；2027财年预计收入5-7千万卢比，重点先扩大客户群，后续收入加速增长。
AI对OTA业务的影响
问：AI是否对OTA构成威胁？
答：企业端视为机会，AI可提升服务个性化、自动化客户服务、优化定价预测；B2C端关注与AI平台合作，成为聊天机器人首选合作伙伴，利用技术架构响应需求。
美国结构整合进展
问：美国结构整合的阶段及影响？
答：持续推进，为股东群体关键优先事项，旨在简化控股结构；完成后将节省管理带宽，减少SOX合规等增量投入，印度账簿无相关成本。
1月业务势头与财务指引
问：1月业务情况及能否实现指引？
答：Q3已完成全年RLSE的78%、调整后EBITDA的82%，Q4目标温和，有望实现修订指引；需求无放缓迹象，企业需求受印度经济增长驱动将持续上升。
营运资金管理
问：航空公司和酒店的营运资金天数及融资方式？
答：B2B业务DSO 28天，供应商信用期7天，净营运资金21天；Q3因MICE推迟和合并影响额外部署35-40千万卢比，通过银行透支额度融资，1-2月已开始释放，3月底恢复正常。
六、总结发言
管理层对实现2026财年财务指引保持信心，Q3业绩为全年目标奠定坚实基础；
持续聚焦企业差旅业务，通过技术创新（AI、自动化）和销售团队优化（三支柱策略）推动增长；
费用管理解决方案和酒店API联盟将成为未来利润增长点，B2C业务以盈利为前提实现有机增长；
长期致力于提升企业差旅在线渗透率，利用行业政策红利和技术优势，实现持续利润率扩张。