Zillow2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的： 会议为高盛Communicopia与技术大会期间的Zillow炉边谈话，时长约35分钟，旨在讨论Zillow的业务模式、2025年业绩亮点及未来战略。
管理层发言摘要： 首席财务官杰里米·霍夫曼介绍Zillow正构建“住房超级应用”，目标是成为涵盖买卖、租赁、融资等全住房需求的平台；强调在房地产市场低迷背景下，公司仍实现收入增长，2025年有望达成中 teens（15%左右）的全年收入增长，租赁业务增长40%，并实现GAAP净利润。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：2025年上半年表现强劲，全年收入预计增长中 teens（15%左右）；租赁业务收入第一季度增长33%，第二季度增长36%，预计第三季度增长超40%，全年增长40%。
利润与利润率：2024年EBITDA利润率扩大200个基点，2025年将继续扩大EBITDA利润率并实现GAAP净利润；股票薪酬2025年第二季度同比下降12%，预计全年下降10%。
分业务收入：待售市场业务第二季度同比增长9%，抵押贷款业务收入同比增长41%，发放量增长48%；多户住宅租赁业务收入同比增长56%。
关键驱动因素
待售市场：顶级代理客户转化率提升、Zillow Home Loans抵押贷款业务增长、Listing Showcase产品 adoption（采用率）提高及Follow Up Boss软件使用增加。
租赁市场：单户住宅与公寓楼房源供应聚合，多户住宅物业数量同比增长45%，分销合作（如与Redfin、realtor.com合作）扩大需求。
成本控制：固定成本保持纪律性（约10亿美元），通过规模效应驱动运营杠杆，营销等可变成本根据机会动态调整。
三、业务运营情况
分业务线表现
待售业务：推出“增强型市场”，整合实时看房、Listing Showcase（占全国新挂牌房源2.5%）、Follow Up Boss CRM等工具，目前27%的客户连接来自增强型市场，目标年底达35%，中期达75%；通过Flex（佣金分成）和MVP（基于市场的定价）两种模式 monetize（货币化）顶级代理业务，Flex模式因更好的利益对齐而占比提升。
租赁业务：聚合全国60%的单户出租屋房源（行业第一），公寓楼房源从三年前的27,000栋增至64,000栋；通过免费提供申请、付款、签约工具吸引“夫妻房东”，建立独特供应优势，并与Redfin等合作扩大分销。
抵押贷款业务（Zillow Home Loans）：通过顶级代理与贷款官员的关系驱动增长，聚焦购房抵押贷款发放，发放后短期内出售，非重资产模式；作为增强型市场的关键部分，随市场扩张而增长。
运营效率
技术工具：收购的Follow Up Boss CRM被全国前50名代理团队中的43个使用，通过AI工具（如通话总结、智能列表）为代理节省行政时间；AI应用于消费者体验优化、员工生产力提升（代码开发辅助）等。
成本结构：固定成本约10亿美元，可变成本与营销成本约17亿美元，通过固定成本纪律与规模效应实现杠杆，驱动利润率提升。
四、未来展望及规划
短期目标（2025-2026年）
增强型市场：继续逐个市场推出并深化，年底实现35%的客户连接占比，中期目标75%；扩大Flex模式在增强型市场的应用。
租赁业务：聚焦多户住宅业务执行，利用分销合作扩大需求，维持40%的全年增长。
产品创新：持续推广Listing Showcase、Sky Tour行程、Buyability等产品，提升转化与用户体验。
中长期战略
市场定位：成为“住房超级应用”，实现从“梦想与购物”到“买卖、租赁、融资”的全场景覆盖，目标让消费者形成“通过Zillow购房体验独特”的认知。
业务目标：抵押贷款业务成为全国最大的购房抵押贷款发放机构之一；租赁业务聚合全市场房源，成为租赁领域首选平台；待售业务通过增强型市场实现75%以上的客户连接占比。
技术投入：持续投资AI在消费者体验、代理生产力、员工效率等方面的应用；深化Follow Up Boss等工具的功能。
五、问答环节要点
增强型市场与业务模式
增强型市场整合顶级代理、Zillow Home Loans及Follow Up Boss等工具，因需建立贷款官员与代理的信任关系而逐个市场推出；Flex模式与MVP模式货币化效果接近，主要优势在于利益对齐而非定价。
租赁业务优势
无中央市场（如MLS）导致房源分散，Zillow通过聚合“夫妻房东”单户住宅（免费工具吸引）与公寓楼房源建立供应优势，60%单户出租屋房源为行业第一；与Redfin等合作分销，扩大需求端流量。
抵押贷款可持续性
聚焦购房抵押贷款，依赖增强型市场中代理与贷款官员的关系驱动增长，发放后出售贷款，轻资产模式降低风险；长期目标成为顶级发放机构，增长算法依赖增强型市场扩张。
AI应用
消费者端：生成式AI优化体验（早期阶段）；代理端：Follow Up Boss的AI工具（通话总结、智能列表）节省行政时间；员工端：AI辅助代码开发提升效率。
资本配置
已清偿所有可转换债券，2025年前两季度回购约4亿美元股票；并购策略为产品有机增长的补充，每年考虑1-2起收购以填补空白。
六、总结发言
管理层对Zillow各业务线增长均表示兴奋，强调在房地产市场低迷背景下，通过产品创新（如增强型市场、Listing Showcase）、业务整合（待售+租赁+抵押贷款）及成本纪律实现增长。
未来12-24个月重点推进增强型市场全国扩张、租赁业务多户住宅执行、抵押贷款业务规模扩大，目标打造全场景住房超级应用，实现长期可持续增长。
强调公司以产品为导向，通过技术（AI、Follow Up Boss）与数据驱动用户体验与代理生产力提升，同时保持成本控制与资本纪律。