震坤行2025财年三季报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间： 2025年第三季度（具体日期未明确提及）

主持人说明：

介绍会议目的为发布2025年第三季度业绩，提及会议包含前瞻性陈述及非GAAP指标，并提示相关定义和调节可参考业绩发布稿。

管理层发言摘要：

Eric Long Chen（董事长兼首席执行官）：强调经过近四个季度业务优化，第三季度业务企稳回升，交易客户数量突破70,000家创季度新高，GMV、收入和毛利基本恢复至去年同期水平，成本控制成效显著，AI技术应用成为增长重要驱动力。

核心财务数据

营收与利润：

GMV：26.2亿元人民币，同比下降2.3%；

总收入：23.3亿元人民币，同比增长2.1%；

调整后净亏损：1400万元人民币，同比收窄78%，调整后净亏损率改善至0.6%；

运营亏损：3230万元人民币，同比收窄69.3%，运营亏损率从-4.6%改善至-1.4%。

费用与现金流：

总运营费用：4.2亿元人民币，同比下降14%；

经营活动净现金：1.055亿元人民币（去年同期为净流出1.605亿元人民币）；

现金储备：截至2025年9月30日为19亿元人民币。

关键驱动因素

收入恢复：交易客户增长、平均订单金额提升（从7月3700万元人民币增至11月至今5200万元人民币，同比+40%）；

利润改善：成本控制（运营费用下降）、AI技术提升效率、自有品牌产品贡献增加；

现金流优化：亏损收窄及营运资金管理改善（应收账款、应付账款优化）。

分业务线表现

自有品牌：GMV同比增长16.7%，占总GMV的8.2%，计划长期提升至30%；

化学产品线：GMV实现两位数同比增长，拥有13个专业化学品仓库（含3个危险品仓库）及自有配送车队。

产品与供应链

SKU与供应商：新增230万个可售SKU（总数超1900万），新增1200家OEM供应商；

供应链能力：构建覆盖全国的仓储和最后一公里配送网络，服务能力可扩展至全球。

研发投入与成果

AI技术：推出MRO行业垂直大模型“灵工专家”（Expert Lin Loan），应用于智能工作台（支持45个业务场景自动化）、产品推荐、销售转化等，客户服务生产力同比+42%，采购生产力同比+52%；

效率提升：AI驱动产品分类自动化率从11%提升至31%，300行客户询价处理时间从3小时缩短至30秒（准确率98%），15%代码由AI生成。

短期目标（2025年）

财务预期：第四季度实现季度盈利，全年亏损大幅收窄；

运营重点：维持平均订单金额增长势头，推进月度盈亏平衡常态化。

中长期战略（2026年及以后）

增长目标：GMV同比增长15%-20%；

海外扩张：海外业务2026年实现整体盈亏平衡，服务出海中企同时探索美国、欧洲本土市场；

核心能力：持续投资AI与数据能力、产品与供应链能力，自有品牌GMV占比提升至30%。

市场竞争格局

问：如何看待京东工业IPO对MRO市场竞争的影响？

答：行业竞争格局趋于稳定，震坤行优势在于专业化（聚焦工业级MRO、化学品等）、供应链能力（自有仓储配送）及AI技术应用，中国MRO市场空间足够容纳多家领先企业。

盈利能力与长期投资平衡

问：未盈利原因及如何平衡盈利与中长期投资？

答：早期亏损源于基础设施与核心能力投入，现已进入盈利阶段（2021-2024年亏损持续收窄，2025年Q4有望盈利）；未来通过费用控制、效率提升平衡盈利与AI研发、海外扩张等长期投资。

海外业务布局

问：美国本土业务与服务出海中企的平衡策略？

答：优先服务出海中企（投资少、确定性高），已完成泰国、马来西亚等国工厂MRO交付；美国市场中长期布局，控制投资节奏，目标2026年海外业务整体盈亏平衡。

管理层对未来发展方向：坚定回归增长轨道，聚焦产品卓越、AI驱动增长及盈利能力提升三大目标；

战略重点总结：持续强化MRO供应链能力，深化AI技术在全业务流程的应用，推进海外扩张与自有品牌发展，为客户和股东创造长期价值。【翻译结果】

Eric Long Chen（董事长兼首席执行官）

Chun Chiu Lai（首席财务官）

李进（投资者关系负责人）

张晓丹（中国国际金融股份有限公司研究部）

Leo Chiang（德意志银行股份公司研究部）

唐如辰

萨。萨。女士们、先生们，大家好，欢迎参加震坤行集团有限公司2025年第三季度业绩电话会议。本次会议正在录制中。我现在将会议转交给投资者关系负责人李进。请开始。

早上好，欢迎参加我们的第三季度业绩电话会议。与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官Eric Chen先生，以及首席财务官Max Lai先生。今天的讨论可能包含前瞻性陈述，相关因素已在今日的新闻稿中描述，我们还将讨论某些非GAAP财务指标，仅供比较之用。有关这些指标的定义以及GAAP与非GAAP结果的调节，请参阅业绩发布稿。接下来，我将把会议交给Eric。Eric，请开始。

好的。大家好。感谢大家参加震坤行集团2025年第三季度业绩电话会议。在第三季度，得益于团队的共同努力，我们欣喜地看到业务出现企稳回升的迹象。经过近四个季度的积极业务优化和调整，第三季度交易客户数量超过70,000家，创下季度新高，为未来增长奠定了坚实基础。行业大客户和区域中小企业客户的GMB（注：原文可能为GMV笔误）及交易客户数量均实现同比增长。公司毛利率继续保持上升趋势。

突然惊冲会。突然惊冲会。

因此，我们第三季度的GMV、收入和毛利基本恢复至去年同期水平。从订单流来看，平均 weekday 订单金额从7月的约3700万元人民币上升至11月至今的约5200万元人民币，同比增长超过40%。这一水平也增长了约20%。我们预计平均 weekday 订单金额的这一积极势头将持续到今年剩余时间。综上所述，这些进展表明我们已坚定地回到增长轨道。第三季度，我们的总运营费用同比下降14%，至约4.2亿元人民币。

印度人。总体而言，我们本季度的盈利能力显著改善。运营亏损、净亏损和调整后净亏损均大幅收窄。我们的调整后净亏损同比下降约78%，仅为1400万元人民币。我们的调整后净亏损率也改善至0.6%。此外，我们在9月再次实现月度盈亏平衡，并且有望在第四季度实现季度盈利。在现金流方面，我们第三季度经营活动产生的净现金约为1亿元人民币，这主要得益于亏损的大幅收窄以及包括应收账款和应付账款在内的营运资金管理的持续优化。

我们的业务发展以产品能力和AI技术的持续推进、完善和应用为支撑。第三季度，我们在这两个领域继续取得进展，在推动业务增长的同时提高了运营效率。作为专业的一站式MRO采购服务平台，我们产品供应的广度和深度是增长的基础。我们战略性地运营32条产品线，每条产品线都有量身定制的策略。部分产品线高度专业化，注重精选，而其他产品线则优先扩大产品种类和供应商基础。第三季度，我们在化学试剂、机械加工和传动等品类新增超过230万个可售SKU，使我们的可售SKU总数超过1900万个。

我们还新增了超过1200家新供应商，主要是OEM厂商，进一步丰富了我们的产品供应，巩固了我们作为一站式采购平台的核心优势。自有品牌产品是为客户提供高性价比产品、增强整体产品竞争力的关键战略举措。第三季度，我们推出了超过600个新的自有品牌SKU，涵盖安防相关产品、个人防护装备、工具以及物料搬运和存储产品等品类。我们自有品牌产品的GMV保持两位数增长，增速超过公司整体增长水平。展望未来，我们计划将自有品牌产品对总GMV的贡献从目前的约8%稳步提高至约30%。

我们将继续专注于专业和工业级MRO品类，即备件、化学品和制造零件。这些领域是我们区别于竞争对手的关键差异点和价值驱动力。对于我们具有明显优势的产品线，例如工业润滑油和胶粘剂等化学产品线，我们已建立了强大而可靠的供应链，包括13个专业化学品仓库（其中3个专门用于危险品）和内部配送车队。我们将继续增强从产品选择到最后一公里配送和现场服务的综合能力，进一步巩固我们的竞争护城河。

第三季度，我们的化学产品线GMV实现两位数同比增长。在AI领域，我们继续在数据和应用层推进AI基础设施建设，专注于智能业务流程和数据治理，以系统性地提高销售和运营效率。我们已将AI深度整合到各种业务场景中，包括物料编目与管理、产品推荐、销售转化、数据标准化和工作流自动化。AI已成为成本降低、效率提升、业务增长、研发生产力和数据资产增强的日益重要的驱动力。

杭嘉。Gal逐步减少跨系统先主体张流上turi小纳米小金三级。杭嘉。Gal逐步减少跨系统先主体张流上turi小纳米小金三级。

在11月举行的第八届中国国际进口博览会开幕式上，我们正式推出了“灵工专家”（Expert Lin Loan），这是我们专有的AI大模型和智能代理套件，专为MRO行业垂直领域设计和开发。“灵工专家”标志着震坤行在利用AI赋能整个MRO供应链方面迈出了重要里程碑。“灵工专家”的核心应用之一——AI智能工作台，能够通过单一提示实现45个业务流程场景的自动化，如创建订单或开具发票。它显著减少了跨系统手动操作，提高了流程效率、平台协同和员工生产力（以每位员工处理的订单量衡量）。

第三季度，我们的客户服务生产力同比增长42%，采购生产力同比增长52%。此外，AI在复杂业务场景中也表现出色。例如，传统上处理300行客户询价需要3小时，通过AI与专家经验相结合，现在可在30秒内完成，准确率达98%。

自今年年初以来，我们利用AI优化产品分类模型和系统规则，平台自动化产品分类率从11%提升至31%。这不仅减少了人工干预，还提高了产品上架效率和客户需求匹配的准确性。展望未来，我们将继续开发自助式AI驱动的采购代理，以加快响应速度，进一步提升客户体验。我们的“灵工专家”大模型还在推动研发系统升级。我们的研发团队已广泛采用AI编码工具，目前超过15%的代码由AI生成，显著提高了开发效率。

展望未来，“灵工专家”大模型将继续作为我们AI发展的核心，推动产品、供应链和最后一公里配送能力的更深层次技术赋能。我们相信，AI不仅仅是一种工具，更是重塑MRO供应链生态系统的关键力量。总之，第三季度成果丰硕。我们按照战略路线图，在所有业务板块稳步推进，全面建立了更强的增长势头。展望未来，我们将继续致力于实现产品卓越、AI驱动增长和盈利能力提升的发展目标，为客户和股东创造长期价值。

现在，我将会议交给我们的首席财务官Max Lai，由他介绍我们的财务业绩。谢谢大家。

谢谢Eric，也感谢大家抽出时间参加我们今天的业绩电话会议。我很高兴向大家介绍我们强劲的财务表现，这得益于收入复苏、盈利能力指标提升和可观的经营现金流。让我从顶线开始。GMV和收入均恢复至去年同期水平左右，其中GMV同比下降2.3%至26.2亿元人民币，总收入同比增长2.1%至23.3亿元人民币。这一表现表明，我们业务优化举措带来的逆风已基本消退，为未来几个季度的顶线重新增长提供了更清晰的前景。

值得注意的是，交易客户数量超过70,000家，创下季度新高，自有品牌GMV同比增长16.7%，增速超过整体业务，占总GMV的8.2%。转向业务质量，以GME为基础，我们的毛利率保持在14.9%的健康水平，较去年同期的17%（注：原文可能存在数据矛盾，按原文翻译）。我们的毛利率继续改善，同比提升41.5个基点至14.9%。具体而言，我们产品销售（1P模式）的毛利率在易工品（EasyCat）平台上升11.2个基点至16.2%，在GBP平台上升223.8个基点至7.7%。此外，我们市场模式（marketplace model）的佣金率同比上升47.5个基点至13.1%。

这些增长主要得益于我们优化的采购成本以及通常具有高利润率的自有品牌产品的高贡献。在运营效率方面，我们对精简成本和提高生产力的严格关注继续取得切实成果。总运营费用同比下降14.4%至4.9亿元人民币，占净收入的18.1%，较去年同期的21.6%显著改善。细分来看，履约费用为1940万元人民币，同比下降9.8%，反映出员工福利和仓库租赁成本的降低。销售和营销费用下降13.2%至1.459亿元人民币，主要由于员工福利和差旅费用的减少。

研发费用下降19%至4030万元人民币，主要归因于员工福利的减少；一般及行政费用为1.458亿元人民币，同比下降17%，主要受员工福利费用降低和信用损失准备减少的推动。效率提升支撑了利润率改善和亏损大幅减少。运营亏损收窄69.3%至3230万元人民币，利润率从-4.6%改善至-1.4%。非GAAP EBITDA从亏损6280万元人民币改善至亏损850万元人民币，利润率从-2.8%改善至-0.4%。调整后净亏损从6620万元人民币收窄至1410万元人民币，利润率从-2.9%改善至-0.6%。

截至2025年9月30日，我们的现金状况保持强劲，为19亿元人民币。经营活动产生的净现金为1.055亿元人民币，而2024年同期经营活动使用的净现金为1.605亿元人民币。总结来说，我们第一季度（注：原文可能为第三季度笔误）的业绩显示出明显的企稳和复苏迹象，这得益于更平衡的客户结构、自有品牌增长驱动的更高利润率产品组合，以及AI驱动的流程优化和供应链能力增强带来的结构性效率提升。展望未来，我们预计将利用这一势头，在AI和数据能力方面进行有纪律的投资，持续增强我们的产品和供应链能力，专注于执行，同时推进国际扩张。

我们将继续专注于顶线增长、进一步的利润率扩张和亏损减少，迈向可持续盈利。谢谢，现在我想开放电话会议进行问答环节。操作员，请继续。

我们现在开始问答环节。如需提问，请在电话键盘上按星号然后按1。如果使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。再次提醒，您可以按星号然后按1进行提问。第一个问题来自中金公司的张晓丹。

请开始。

根据公开信息，京东工业正准备在香港进行IPO。管理层能否分享对中国MLL（注：原文可能为MRO笔误）市场竞争格局的看法？谢谢。

你。不。我认为京东工业（JDMRO）寻求上市对震坤行和整个行业来说都是非常好的事情，因为这非常有利于传播在电商平台上进行一站式采购的理念。这绝对是时代赋予我们的机遇。中国作为世界第一制造大国，实际上足以容纳领先的MRO企业存在。这些MRO企业不仅可以服务中国制造商，还可以惠及全球制造商。

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在MRO领域，我们看到了不同类型的参与者，包括传统上从事办公用品供应的企业。作为震坤行，我们从服务和销售化学品及工业级MRO产品起步。因此，我们非常专业化。我们专注于销售泄漏部件、化学品和制成品。我们在台东建立了创新中心。这表明我们致力于深度参与并整合我们的服务，包括研发测试、产品选择和比较，我们希望利用我们的这一专业优势更好地帮助客户。

我们还建立了自己的仓库和最后一公里配送能力。因此，这种供应链能力不仅可以服务全中国，还可以服务世界其他地区。

（外语）

（外语）

在竞争格局方面，我想说多年来情况确实已经稳定，作为该领域的领导者，我们的优势日益明显。我们能够获得大量中小企业客户，这表明我们的供应链能力有了很大提升。因此，归根结底，我们致力于并专注于加强和提升我们在MRO领域的供应链能力。这就是我对你问题的回答。谢谢。

您准备好下一个问题了吗？下一个问题来自德意志银行的Leo Chang。请开始。

Let me translate myself. Thank you management for taking my question. Management just mentioned in the prepared remarks that the company will commit to advancing development goals of probability improvement. What are the reasons the company has not been profitable so far and how does the company consider imbalance between profitability and the mid to long term development? Investment.

谢谢。

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作为一家初创公司，我们在发展过程中获得了大量投资和资金。初创公司有不同的阶段，对吧？在早期，我们更关注现金流的健康。因此，更多的资金用于基础设施建设和核心能力的构建。因此，我们遭受亏损主要是由于为增强核心竞争力而进行的这些投资。但我相信我们现在正进入一个新的阶段。这是一个以盈利为标志的阶段，我们将利用部分利润进一步构建我们的核心竞争力。

现在我们实现了盈利，有一点很清楚，那就是我们的经营杠杆越来越强。具体而言，我们的费用率不断下降，而履约毛利率不断上升，盈利能力不断提高。这与我们最初的发展计划非常一致。

阿伦。

在具体的盈亏方面，2021年我们因大量投资亏损9.1亿元人民币。2022年亏损6.3亿元人民币，2023年亏损2.9亿元人民币，2024年1.6亿元人民币，2025年亏损大幅收窄，第四季度很可能实现盈利。

That's a matthew powerhouse.

因此，我们非常确定，未来我们的GMV同比增长率每年可以达到15%至20%。至于如何在盈利能力和中长期发展投资之间取得平衡，我认为很大程度上取决于费用控制。因此，我们将继续提高效率、控制费用，并增强客户获取能力。我们还将在确保盈利的同时，继续投资于核心竞争力。这些核心竞争力包括AI研发、产品能力研发以及海外业务扩张。

因此，我们不仅要确保盈利能力的可持续性，还要在确保长期增长的同时提高盈利能力。谢谢。

您准备好下一个问题了吗？下一个问题来自中信的Ruchen Pan（注：原文为Ruchen Tang）。请开始。

Say how many. Now? Omeg sutanga pandu and see the bi zhao zhong tang cheer. High weather yield. 那么我快速翻译一下我的问题。展望公司最新的发展和未来的海外扩张计划，您如何看待在美国本土发展业务与服务出海的中国企业之间的平衡？

回答。

总体而言，在出海方面，有两个部分。一是服务出海的中国企业，因为目前有很多中国企业正在走向全球。二是我们将在美国本土和欧洲发展业务。我们实际上已经在积极推进，但经过一段时间的试点后，我们也进行了一些调整。首先，我们仍然高度重视中国企业出海，因为我们在这方面的投资相当有限，而且这项业务的确定性非常高。例如，第三季度，我们已经为泰国、马来西亚、印度尼西亚和墨西哥的一些中国客户的当地工厂完成了MRO采购和交付。

我们已经完成了产品认证、清关等工作。至于我们在美国的业务，我们认为从中长期来看前景广阔。因此，在产品准备进入市场方面需要更长时间。因此，我们决定控制在美国的投资节奏和步伐，总体而言，我们预计海外业务将在2026年实现整体盈亏平衡。以上就是我对这个问题的全部回答。谢谢。

问答环节到此结束。我现在将会议交还给管理层进行补充或总结发言。

再次感谢大家今天的参与。您可以在ir.zkh.com上找到今天电话会议的网络直播。如果您有任何进一步的问题，请随时与我们联系。我们的联系信息可在今日的新闻稿中找到。谢谢，祝您有美好的一天。

本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。萨。它。

【总结内容】

会议时间： 2025年第三季度（具体日期未明确提及）

主持人说明：

介绍会议目的为发布2025年第三季度业绩，提及包含前瞻性陈述及非GAAP指标，相关定义和调节可参考业绩发布稿。

管理层发言摘要：

Eric Long Chen（董事长兼首席执行官）：强调经过近四个季度业务优化，第三季度业务企稳回升，交易客户超70,000家创季度新高，GMV、收入和毛利基本恢复至去年同期水平，成本控制成效显著，AI技术成为增长重要驱动力。

核心财务数据

营收与利润：

GMV：26.2亿元人民币，同比下降2.3%；

总收入：23.3亿元人民币，同比增长2.1%；

调整后净亏损：1400万元人民币，同比收窄78%，调整后净亏损率0.6%；

运营亏损：3230万元人民币，同比收窄69.3%，运营亏损率从-4.6%改善至-1.4%。

费用与现金流：

总运营费用：4.2亿元人民币，同比下降14%；

经营活动净现金：1.055亿元人民币（去年同期为净流出1.605亿元人民币）；

现金储备：截至2025年9月30日为19亿元人民币。

关键驱动因素

收入恢复：交易客户增长、平均订单金额提升（从7月3700万元人民币增至11月至今5200万元人民币，同比+40%）；

利润改善：成本控制（运营费用下降）、AI技术提升效率、自有品牌产品贡献增加；

现金流优化：亏损收窄及营运资金管理改善（应收账款、应付账款优化）。

分业务线表现

自有品牌：GMV同比增长16.7%，占总GMV的8.2%，计划长期提升至30%；

化学产品线：GMV实现两位数同比增长，拥有13个专业化学品仓库（含3个危险品仓库）及自有配送车队。

产品与供应链

SKU与供应商：新增230万个可售SKU（总数超1900万），新增1200家OEM供应商；

供应链能力：构建覆盖全国的仓储和最后一公里配送网络，服务能力可扩展至全球。

研发投入与成果

AI技术：推出MRO行业垂直大模型“灵工专家”（Expert Lin Loan），应用于智能工作台（支持45个业务场景自动化）、产品推荐、销售转化等，客户服务生产力同比+42%，采购生产力同比+52%；

效率提升：AI驱动产品分类自动化率从11%提升至31%，300行客户询价处理时间从3小时缩短至30秒（准确率98%），15%代码由AI生成。

短期目标（2025年）

财务预期：第四季度实现季度盈利，全年亏损大幅收窄；

运营重点：维持平均订单金额增长势头，推进月度盈亏平衡常态化。

中长期战略（2026年及以后）

增长目标：GMV同比增长15%-20%；

海外扩张：海外业务2026年实现整体盈亏平衡，服务出海中企同时探索美国、欧洲本土市场；

核心能力：持续投资AI与数据能力、产品与供应链能力，自有品牌GMV占比提升至30%。

市场竞争格局

问：如何看待京东工业IPO对MRO市场竞争的影响？

答：行业竞争格局趋于稳定，震坤行优势在于专业化（聚焦工业级MRO、化学品等）、供应链能力（自有仓储配送）及AI技术应用，中国MRO市场空间足够容纳多家领先企业。

盈利能力与长期投资平衡

问：未盈利原因及如何平衡盈利与中长期发展投资？

答：早期亏损源于基础设施与核心能力投入，现已进入盈利阶段（2021-2024年亏损持续收窄，2025年Q4有望盈利）；未来通过费用控制、效率提升平衡盈利与AI研发、海外扩张等长期投资。

海外业务布局

问：美国本土业务与服务出海中企的平衡策略？

答：优先服务出海中企（投资少、确定性高），已完成泰国、马来西亚等国工厂MRO交付；美国市场中长期布局，控制投资节奏，目标2026年海外业务整体盈亏平衡。

管理层对未来发展方向：坚定回归增长轨道，聚焦产品卓越、AI驱动增长及盈利能力提升三大目标；

将持续强化MRO供应链能力，深化AI技术在全业务流程的应用，推进海外扩张与自有品牌发展，为客户和股东创造长期价值。

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