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乌拉圭独角兽
dLocal是一家“金融科技”（fintech）公司，致力于简化并重塑新兴市场中的在线支付体验。其商业模式基于“One dLocal Model”，通过单一API、单一平台和单一合同提供统一集成。这使全球商户（merchants）能够在40多个国家（包括巴西、墨西哥、阿根廷、尼日利亚、印度等）安全高效地处理支付，并连接近20亿潜在用户。公司作为全球商户与本地消费者之间的中介，处理诸如本地法规、货币转换、欺诈和税务合规等复杂问题，但并不直接与商户的最终用户互动。
其定位是“面向企业”（enterprise-oriented），即优先服务大型全球商户，集中在高增长垂直领域，如电子商务、流媒体、网约车、金融服务、广告、SaaS、旅游、在线教育和游戏。dLocal主要通过处理交易量（TPV，英文缩写）来获得收入，采用轻资产（asset-light）模式，使其具备良好的可扩展性和较高利润率。2024年，其处理的TPV接近260亿美元，收入约为7.46亿美元。
来源：Google Finance
一点历史
dLocal的故事始于2009年，远早于公司成立。Sergio Fogel和Andrés Bzurovski创立了乌拉圭金融科技公司AstroPay。该公司面向消费者（B2C），旨在简化新兴市场的在线购物，为无法接触传统银行服务的用户提供虚拟预付卡和数字钱包。当时，许多拉美消费者无法获得国际信用卡或基础银行服务。
AstroPay最初的很大一部分交易量来自高风险行业，如在线博彩、体育博彩和外汇交易平台。这些行业在法律上较为模糊，许多平台在没有本地批准的情况下运营。AstroPay成为用户为这些账户充值的主要方式之一，从而绕过传统银行系统。
在AstroPay持续运营的同时，团队意识到真正的基础设施问题不仅存在于消费者端，也存在于那些无法跨越拉美、非洲或亚洲复杂且碎片化支付系统的全球企业端。基于这一认知，他们创建了一家独立公司：dLocal，专注于跨境B2B支付基础设施。
dLocal于2016年由AstroPay的两位创始人以及Sebastián Kanovich（AstroPay第4号员工，后成为dLocal首任CEO）共同创立。目标是帮助全球企业进入新兴市场。
其最初的开发集中在巴西的Boleto系统。这是一种传统且广泛使用的支付方式，允许客户在没有银行账户或信用卡的情况下进行现金支付。dLocal开发了数字化解决方案，大幅缩短流程，使用户可以在结账时即时生成Boleto并顺利完成交易。然而，团队很快意识到，支付挑战远不止巴西，而是普遍存在于拉美、非洲和亚洲的大多数新兴市场。
他们的第一个重大突破来自GoDaddy.com。dLocal最初尝试成为一家B2C公司，提供自有品牌的预付卡。但GoDaddy明确回应：“没人关心你们的品牌，我们需要的是本地支付方式的接入。”公司最初有些不满，但很快意识到对方是正确的。成为基础设施提供者，一个纯粹的中介，才是更好的路径。
在进入巴西之后，公司开始扩展至拉美，增加了墨西哥、阿根廷、智利和哥伦比亚。他们同时构建了收款和付款基础设施，并在平台中加入本地支付方式，如现金凭证、银行转账和本地钱包。在最初几年，他们专注于全球客户，拒绝面向中小企业和消费者的产品。
扩张、增长与IPO
2019年，公司开始扩展至非洲和亚洲，在平台上增加了300多种本地支付方式。他们开始支持向自由职业者、卖家和内容创作者进行跨境支付。在此期间，公司保持了资本效率：依靠自有资金发展，从一开始就实现盈利，并由创始人主导。
随着越来越多商户进入多个市场，支付总量以及收入增长显著提升。从2016年到2020年，TPV从1.36亿美元增长到20.6亿美元。
COVID-19疫情进一步推动了电子商务和对其服务的需求，使其能够签约Amazon、Netflix、Microsoft和Spotify等顶级客户。在这一爆发式增长背景下，公司通过一轮2亿美元融资（由General Atlantic领投）成为乌拉圭首个独角兽。
业务继续以接近三位数的速度增长，收入超过1亿美元，并拥有强劲的自由现金流和利润率。
2021年6月，公司在纳斯达克（$DLO）上市，募资超过6.17亿美元，估值达到61亿美元（每股21美元）。当时，公司在29个国家运营，服务325个商户，管理超过21亿美元的TPV。
下跌与重建
然而，从2021年底开始，由于疫情后市场正常化以及低利率时代结束，股价开始大幅下跌。
此外，2022年11月，Muddy Waters Capital发布报告，指控dLocal财务存在问题，情况进一步恶化。尽管dLocal否认指控，股价仍在一天内暴跌超过50%。在做空报告之后，公司进行了两项调查：审计委员会（由独立董事组成）联合外部律师和全球法务与会计咨询公司进行调查；董事会同时推动内部审查，并聘请另一家全球调查与咨询机构。两项调查均未证实Muddy Waters的指控。随后，公司启动了1亿美元回购计划，约占总股本的2.3%。
为恢复市场信心并重新推动增长，dLocal聘请了前Mercado Libre（$MELI）CFO Pedro Arnt，于2024年初担任CEO。他的加入提升了股东信心，股价上涨约30%。公司还执行了第二轮股票回购计划（20亿美元），并继续在关键指标上实现增长，例如2024年TPV达到256亿美元，同比增长45%。
到2025年，公司已恢复增长动能，上半年TPV同比增长达到50%，显示业务重新加速，并重建了市场对其实现可持续增长能力的信心。
商业模式
dLocal提供综合支付解决方案，分为收款（pay-ins）、付款（pay-outs）和专用平台。这些都运行在基于云的单一平台上，通过直接集成（无第三方中介），减少摩擦并提高通过率（某些情况下可达99%）。此外，公司还利用机器学习进行动态路由、欺诈检测和交易优化。
在介绍其产品之前，为了理解其所创造的价值复杂性，有必要先回顾在线支付或数字购买中存在的各种支付方式。每种方式都会给出新兴市场和发达市场的示例，以便建立参考。
现金
近年来，减少现金使用的最大因素是COVID-19疫情。在2020年之前，许多地区，尤其是新兴市场，依赖现金，接受现金支付是不可妥协的。如今，如果不提供现金作为数字支付方式，在像埃及、摩洛哥和墨西哥这样的现金主导国家，会劝退大量用户。
在线现金支付流程通常如下：
用户在电商结账时选择现金支付方式
系统生成带有条码或数字代码的凭证，可以打印或保存在手机上
用户前往支持该支付方式的线下门店，出示条码并用本地货币付款
商户在支付完成后收到确认通知
在线现金支付使没有银行账户或信用卡的用户也能进行线上购物。许多现金支付提供商是本地零售商，有助于建立信任。
示例：
发达国家：
Konbini Payments（日本）
PayNearMe（美国）
新兴市场：
OXXO Pay（墨西哥）
Fawry（埃及）
Efecty（哥伦比亚）
数字钱包
也称为电子钱包（eWallets）、超级应用、移动钱包等，但不要与“移动货币”混淆。它本质上是存储用户支付信息的服务，便于线上和线下交易。
它是现金和实体卡的替代方式（有些也提供实体卡），允许用户通过移动设备支付。常见方式包括NFC近场支付、银行卡支付和二维码支付。
流程通常为：
在支付页面选择数字钱包
页面跳转或弹出钱包支付界面
输入PIN码或通过生物识别确认
用户和商户即时收到支付通知
示例：
发达国家：
Apple Pay
Google Pay
Revolut
新兴市场：
Alipay
WeChat Pay
GCash
Yape
银行转账
银行转账是通过银行账户向他人付款的方式。国际转账成本对企业和消费者都很重要，因为高成本可能阻碍交易完成。
银行转账可在线或离线进行：
在线：选择在线转账并完成支付后，商户页面显示确认
离线：无网络或银行应用时，用户可前往实体网点完成转账
示例：
发达国家：
iDEAL（荷兰）
Trustly（欧洲）
新兴市场：
Boleto Bancário（巴西）
Webpay Plus（智利）
移动货币（Mobile Money）
这是一种允许通过手机存储、发送和接收资金的金融服务，无需银行账户。它类似银行账户，但绑定手机号。
在非洲和亚洲非常普及，这些地区银行覆盖不足但手机普及率高。例如，非洲有超过3.5亿成年人被金融系统排除在外，55%没有银行账户或信贷工具。因此，在这些地区提供移动货币支付可以避免失去大量潜在客户。
运作方式：
注册：通过代理（如小商店）注册
充值：将现金交给代理，转换为电子货币
交易：用于转账、支付账单、购物、收款
提现：通过代理提取现金
示例：
发达国家：
MobilePay（丹麦）
Swish（瑞典）
新兴市场：
M-Pesa（肯尼亚）
Airtel Money
MTN Mobile Money
实时支付（RTP）
这是全天候实时处理的电子转账。与传统银行转账不同，RTP在几秒内完成结算。
传统系统采用批处理，授权即时但资金结算延迟；RTP使用现代支付网络，实现即时最终结算。
示例：
发达国家：
Bizum
Faster Payments（英国）
FedNow（美国）
新兴市场：
PIX（巴西）
UPI（印度）
CoDi（墨西哥）
对企业而言，RTP降低违约风险，提高现金流和效率；对消费者而言，体验更顺畅且即时确认。
先买后付（BNPL）
这是一种短期融资方式，允许消费者分期付款，通常无利息。商户立即收到全款，消费者分期偿还。
流程：
选择BNPL
输入信息进行信用审核
审核通过后选择分期方案
商户收到全款并发货
消费者按期还款
示例：
发达国家：
Klarna
Affirm
Afterpay
新兴市场：
Aplazo（墨西哥）
Kueski Pay（墨西哥）
Payhippo（尼日利亚）
可互操作二维码（QR Interoperable）
与仅限特定应用的封闭二维码不同，可互操作二维码允许任何兼容的支付应用扫描并完成交易。
在新兴市场尤为重要，它连接不同钱包和银行应用，减少基础设施需求并促进金融包容。
流程：
商户展示一个二维码
用户用任意支付应用扫描
应用显示支付信息
用户确认支付
即时完成并通知双方
示例：
发达国家：
Beem It（澳大利亚）
Zelle（美国）
新兴市场：
PIX（巴西）
DuitNow（马来西亚）
QRIA（印尼）
如你所见，整合所有支付方式对企业来说是一个巨大的难题，尤其是在新兴市场。复杂性不仅来自不同国家同一支付方式的差异，还来自各地区不同的法规和法律要求。因此，拥有一个能够统一接入这些市场的平台，成为一项关键且不可或缺的服务。
dLocal提供什么？
它的全部产品供给集中在5项解决方案上：Payins、Payouts、dLocal for Platforms、Defense Suite和Invoice Collection。它们并不是五个完全独立的产品，而是集成服务套件的一部分，旨在促进交易和运营。
这5种产品可在40多个国家运营，并支持900多种支付方式（大多数是本地支付方式，但也包括国际支付方式）。下图展示的是截至2023年当时所有可用地区和支付方式的概览。虽然他们没有再展示更新后的地图，但它可以帮助我们对其覆盖范围形成一个大致概念。
来源：Investors Day 2023
其核心支柱在于，客户可以避免为在其经营的每个国家设立法律或公司实体（例如分公司或子公司）的需要。这一点至关重要，因为只有这样才能遵守当地复杂的支付、税务和电子商务法规。这包括获取特定牌照、开设本地银行账户、雇佣本地员工，以及遵守不断变化的KYC/AML*、资本管制和税款代扣规定。在巴西、墨西哥、印度或尼日利亚这样的新兴市场，由于监管碎片化以及各司法辖区独特的法律要求，这些要求尤其复杂。dLocal作为Merchant of Record（MoR）行事，其定义是：处理客户付款并承担交易相关财务和法律责任的法律实体，同时也是出现在客户信用卡账单上的实体。
*KYC是识别并验证客户身份的流程，而AML（反洗钱）是为防止和检测洗钱及恐怖融资而设计的一整套法规和流程。
其优势还包括：
• 接受率和转化率提升：商户报告称，由于智能路由（Smart Routing）、基于机器学习的欺诈检测和自动用户验证等工具，支付接受率和转化率更高，交易摩擦更低，防欺诈能力更强。这会带来终端用户满意度提升（在其覆盖市场中有近20亿潜在用户，不包括中国）以及销售增长。
• 安全性与可扩展性：平台通过PCI DSS Level 1认证，这是保护银行卡数据最严格的标准。并提供每日更新和7×24小时支持。
• 个性化：它会按地域分配专门团队，调整集成方式和功能，以最大化客户（商户）的满意度和留存。同时，这种个性化也使商户能够优化结账流程并提升自身留存。结果就是：对双方都有利的良性循环。
它的各项解决方案彼此互联，并共享一套通用基础设施。也就是说，它们是其唯一平台中的模块或功能，针对商户的特定需求进行适配。商户可以根据自身需求（商业模式）独立选择购买其中一项或多项产品，而不是被迫将整套套件作为单一产品/服务全部采用。
但要注意，这并不仅仅是标准化产品，而是包括定制集成和个性化配置在内的适配型方案，用来优化转化率和用户体验。他们有专门团队，全力负责定制这些解决方案，以满足客户（商户）的需求。
在下图中可以看到，他们是如何一年一年增加不同解决方案的。其中有些，例如dLocal for Platforms，是因多个客户的需求而开发出来的，最终成为其产品目录中的一项标准解决方案。因为他们为特定客户开发的东西，虽然有初始成本，但要扩展给其他有类似需求的客户时，边际成本极低。
来源：Investors Day 2023
API有两种集成方式：
• 最常见的集成方式是客户直接接入dLocal的API（server-to-server集成）。这意味着商户在自己的服务器上编写代码，直接调用dLocal的各个endpoint，并处理从创建自己的支付体验（checkout）到付款流程（payouts）以及对账管理的一切内容。
对于没有听懂的人，可以把dLocal想象成一个装满支付功能的图书馆。为了访问某项服务（例如在巴西收款或在墨西哥付款），你的公司必须向这个图书馆中的某一扇“门”发出一个特定请求，这扇门在编程中就叫endpoint。
尽管初始集成过程相当严格，但客户仍然完全掌控用户体验（这对高级定制非常理想），并且无需为每个国家和/或每种解决方案进行多次技术集成，就能获得全球接入能力。
• 不过，dLocal也提供一些场景，在这些场景下，它的技术会被集成到客户的平台中，以简化采用过程和终端用户体验。这通过插件、SDK或预构建方案来实现，这些方案会嵌入（embed）到客户的网站或App中（如checkout模块或像dLocal for Platforms这样的面向marketplace的专用解决方案）。
可以把这些工具想象成一个遥控器或wrapper（封装层）：它们是客户安装的一段简单代码，能够自动处理对dLocal API的复杂调用。客户不需要从零开始构建整个引擎，而只需接入这个现成模块，就像即插即用（plug-and-play）一样。
这种方式可以非常快速且简便地实现部署，因为这个wrapper完成了最复杂的工作。虽然客户会失去一部分个性化空间，但能立刻获得支付功能。
下面来看看它的产品及其提供的内容。
Pay-ins
它使企业能够在新兴市场接收客户付款。作为MoR，它承担交易相关的本地财务和法律责任，并直接连接本地收单机构和支付处理商来管理交易。它支持自动结算和按需结算，可根据商户需求进行调整。
当然，它还确保遵守本地监管要求，以尽量降低风险，并帮助商户更容易在各地区扩张。
它为在线零售、共享经济、数字媒体、SaaS、旅游等行业提供支持，并提供诸如无风险月付和高级KYC/AML等选项。
例子：一家向巴西扩张的在线零售公司，可以使用Payins，通过单一API接受诸如mobile money和eWallets等本地支付方式。这会减少购物车放弃率，并以本地货币处理付款，而dLocal则负责与巴西当局的税务合规，以确保交易安全顺畅。
Pay-outs
它使企业能够向全球合作伙伴、自由职业者和跨境供应商发送资金。它还解决本地税务法规、复杂银行系统和市场波动等问题，并管理本地货币结算及动态外汇转换下的付款。
它支持本地及跨境支付，无转账限额，并为大规模付款提供最高级别的安全性，非常适合不同地区或国家之间子公司间的付款。
这些交易可以是B2C（Business-to-Consumer）、B2B（Business-to-Business）或P2P（Peer-to-Peer）。这意味着它们必须正确识别交易类型，以确保监管合规并应用正确的交易参数。
例子：一家全球电商公司使用Payouts向拉丁美洲、亚洲和非洲的供应商付款。通过集成，它以墨西哥比索、印度卢比和尼日利亚奈拉等本地货币发送付款，并实现自动化的大规模结算。这使供应商能够方便地以本币收款，而dLocal则处理合规和汇率波动，付款方无需担心。
dLocal for platforms
这是一项专为在平台所覆盖国家新兴市场运营的marketplaces和数字平台设计的端到端解决方案。它不仅仅是一个支付处理器，而是一种综合工具，用来解决这些业务的痛点，例如多用户管理（买家、卖家或供应商）、资金分配，以及在复杂且碎片化环境中的监管合规。
与通用支付解决方案不同，dLocal for Platforms充当一个white-label（白标）平台，这意味着企业可以将其无缝集成到自己的系统中，让最终用户感觉它仿佛是其原生系统的一部分。
运作方式
它本质上整合并扩展了Pay-ins和Pay-outs的基础能力，但额外增加了专门针对“多方环境”的层次（即一种交易或商业流程涉及两个以上参与方，并需要协调资金流、数据流和合规要求的场景）。
用户注册与验证
它自动完成平台上卖家、供应商或合作伙伴的注册与验证，包括本地KYC（Know Your Customer）和AML（Anti-Money Laundering）。这一过程是实时进行的，并根据不同国家的法规进行适配（例如巴西或尼日利亚的身份证件）。
可以把它的平台想象成一个虚拟购物中心。你作为平台所有者，不需要手动去验证每一个卖家（这会花费数天并带来错误），dLocal就像一个“自动礼宾员”，在几秒钟内检查身份证、许可证和风险，并依靠机器学习来识别欺诈。
• 例子：像Rappi（类似Uber Eats）这样的配送App使用这项功能，在墨西哥为成千上万的配送员完成“onboard”（注册和验证）。用户上传其INE（墨西哥身份证），dLocal会在几分钟内对接本地数据库完成验证，而Rappi无需处理敏感数据或监管事务。
接收付款（Pay-ins）
它允许接收终端客户通过本地支付方式（银行卡、转账、mobile money、现金）进行的付款，并动态转换成客户的基础货币。它不仅仅是“收款”，而是在多用户环境下捕获付款，在这种场景中，资金流会立即在多个用户之间分配。
这就像超市收银员不仅收款，还能当场把款项分给不同供应方（例如70%给卖家、20%给平台、10%作为费用）。
• 例子：在像Mercado Libre这样的marketplace中，一位阿根廷买家使用Mercado Pago（本地支付方式）付款。dLocal以阿根廷比索处理付款，但将其转换为美元供中央平台使用。
发送并分配资金（Pay-outs）
它会自动将资金分配给多个参与方（继续前面的例子，现在买家收到退款、卖家收到佣金、平台收到费用），支持本地货币和批量结算。它还支持“escrow”（托管资金），可在确认交付前暂时保留款项。
• 例子：Uber在印度：一位乘客通过UPI（本地支付方式）支付100印度卢比。dLocal进行如下分配：70卢比给司机（通过银行转账，以印度卢比支付），20卢比给Uber（以美元支付），10卢比作为“escrow”保留，直到行程评分完成。如果发生争议，会自动调整。
资金管理与合规：
它处理诸如退款、合并报表和税务合规等复杂流程。包括实时追踪和对账工具。marketplace不需要在每个国家都雇律师处理税务，而是由dLocal自动计算并代扣。
• 例子：像TikTok Shop这样带电商功能的社交网络在尼日利亚：一位创作者卖出一个视频；dLocal代扣10%的本地税款（尼日利亚奈拉），将其余部分发送给创作者，并在统一dashboard中报告全部内容，同时遵守CBN（尼日利亚中央银行）的要求。
Defense Suite
这是一项欺诈管理解决方案，帮助全球电商企业检测并预防欺诈。它不仅仅是一个基础防欺诈检测器，而是一个主动型工具，结合了人工智能、实时分析和监管合规，以最大限度减少财务损失并保护品牌声誉。
它通过机器学习（ML）算法分析每一笔交易，对风险进行评分（transaction scoring）、识别唯一设备（device fingerprinting），并检测异常模式，例如来自同一IP的多次支付尝试。此外，它还结合机器学习和人工经验进行实时监控，以适应不断变化的欺诈模式。它提供即时警报、交易详情和分析报告以供决策，始终以符合全球标准和区域法规为目标。
相比之下，Pay-ins和Pay-outs解决方案中的防欺诈工具是基础级的。它们更像是一个“简单挂锁”，只能检测明显的欺诈（例如无效CVV号码），但不会学习，也无法处理高级chargebacks（拒付/退单）。它们适用于单笔交易中的线性流程，但在多国环境下，如果欺诈手法复杂，就会失效。
Invoice Collection
它简化了跨境发票收款；通常由负责会计的团队使用（主要是应收账款团队）。它允许以简单方式开具、跟踪、收取和对账发票，支持由商户或客户发起的付款。
它会将以美元计价的发票动态转换为本地货币，并连接900多种可用支付方式。其重点是降低Days Sales Outstanding（DSO，应收账款周转天数）并减少外汇风险，它就像一个“自动收款员”，加快企业现金流。
运作方式
开票与收款：企业通过dLocal的dashboard或API，以其基础货币（例如美元）开具发票。这些发票会在付款时动态转换为客户的本地货币。客户可以通过900多种支付方式轻松付款。平台会实时追踪付款状态。
换汇与结算：dLocal负责在交易发生时进行货币转换，以保护企业免受货币贬值风险。一旦本地货币付款处理完成，并处理完本地税款和代扣事项后，平台会以企业的基础货币完成结算。
对账与扩展性：这项服务提供控制面板，用于汇总报告并优化付款对账。与基础开票系统不同（后者在跨境支付上会失效），Invoice Collection是为高交易量设计的，并且会根据当地法规自动更新，因此非常适合应收账款量很大的大型企业。
• 例子：一家在线零售公司通过Invoice Collection向巴西客户开具一张美元发票。付款时，它被动态转换为巴西雷亚尔（BRL），使客户可以使用本地银行转账以BRL付款，而企业则无需担心即可收到美元。企业可以追踪并对账该笔付款；这样既确保符合巴西法规，也在无需在巴西设立本地实体的情况下提升了现金流可预测性。
*dLocal Go
虽然它没有明确出现在其解决方案列表中，但我还是想提一下，因为它是dLocal生态系统中的一个独立产品，只是不属于那五大核心解决方案套件。它共享“One dLocal”的底层基础设施（例如监管合规和外汇转换），但作为独立平台运行，拥有自己的网站（dlocalgo.com）和另一套控制面板。
这是一个于2022年5月推出的产品，专门设计为一个标准化的self-service平台（个性化能力极低），面向希望在新兴市场进行国际扩张的创业者、初创企业和中小企业。与主要解决方案（面向大型全球商户）不同，它通过强调易用性和快速部署来简化本地支付处理（取消月费和安装费），使用户能够在几分钟内创建账户并在无需复杂集成的情况下开始运营。
通过Go，客户同样无需在其运营的每个国家设立分公司或子公司来满足本地支付、税务等监管要求。
其功能如下：
• 本地支付处理：允许通过100多种支付方式接收本地货币付款（包括银行卡、银行转账、数字钱包、现金以及巴西的PIX），并自动转换为美元、欧元或dLocal支持的其他运营货币。
• 订阅和定期付款：支持为自动扣费设定自定义方案（例如月度或年度订阅），并提供无中断续订和支付失败处理工具。
• 简单集成：提供如可嵌入网站的支付按钮等选项，无需高级代码，非常适合数字服务、教育、SaaS和电商领域中的一次性或重复性销售。
• 集中式dashboard：用于交易对账、欺诈管理（带有内置防欺诈工具）以及向银行账户转账（根据不同方式需要3至7天）。
• 覆盖范围：可在15多个国家使用，重点支持本地支付方式，以提高转化率（避免因缺乏国际信用卡而导致的拒付，这会影响这些市场中70%的买家）。
如你所见，它专注于基础Pay-ins，并包含基础级防欺诈保护，但不提供高级Pay-outs，也不提供Invoice Collection。因为它是一个进入门槛较低的产品，重点是为那些规模不足以接入dLocal主要解决方案的中小企业提供可达性。
dLocal Go与主要解决方案/产品之间的差异，确保它不会蚕食核心市场（大型全球商户）：中小企业可以从Go开始，随着自身成长再迁移到全功能解决方案，从而提升留存。目前没有证据表明存在直接重叠并侵蚀利润率；相反，Go扩大了客户漏斗。
1.1.1 API的运作方式与签约模式
API充当一套通用基础设施，使客户所选择模块的实施成为可能。这与公司的轻资产（asset-light）模式是一致的，该模式非常强调可扩展性和个性化。典型流程如下：
• 入驻与选择：商户与dLocal协商，以确定他们需要哪些产品（这一过程可能持续数月到两年以上），然后配置集成，只启用这些功能。例如，如果某个商户的重点是安全收款，那么它可以只使用Payins和Defense Suite，而不需要Payouts或Invoice Collection。
• 单一合同但模块化：尽管与dLocal签署的合同可以是单一合同（作为“One dLocal”模式的一部分），但其中会包含针对所选产品的具体条款，并允许随着客户成长或需求变化进行调整。
• 集成：一旦协议确定并签署，就会启动解决方案的实施流程。商户通过API连接到dLocal，以满足从后端集成到易于接入的checkout模块等所有需求。
客户只需要完成一次支付前端和对账后端的集成，之后dLocal就能以极低成本启用任何额外服务或解决方案。
• 可扩展性：它的模式鼓励并允许服务使用量的增加。商户可以从一个产品、一个支付方式和一个国家开始，随后逐步增加其他内容，而不会影响最初的集成。
架构
它基于一个专有且完全云化的平台，采用分层架构设计，以确保灵活性和可扩展性。
来源：Investors Day 2023
集成层：负责与商户的直接连接（API、Reverse API或Custom Checkouts）。这一点很关键，因为许多PSP（为商户提供电子交易支持的公司）不愿意开发定制解决方案或接入客户自己的API。
产品层：包含核心业务逻辑（例如Smart Router、防欺诈、pay-ins、pay-outs）。关键在于，这一层完全不依赖于具体运营国家。
本地化层：这里才是真正的“魔法”所在。它将核心产品适配为满足特定本地要求的版本，包括监管合规、不同税种和外汇来源。通过将这一层与产品逻辑分离，它就能在某个国家监管发生变化时进行调整，而不会影响其他国家的运营。
本地合作伙伴层：确保其庞大的合作伙伴与供应商网络之间的连接。这一层控制着900多种支付方式，包括APMs（替代支付方式）和本地收单机构。下一部分我们会详细看它的供应商网络。
来源：Investors Day 2023
高价值解决方案
它不仅仅是一个支付处理器，还提供一整套旨在最大化转化率、并保护客户免受市场波动影响的解决方案。
• Smart Routing + Smart Chaining：一个人工智能引擎会根据数十种属性，为每笔交易动态选择转化率最高的本地处理器。它也可以被定制，以最小化交易时间或成本。
如果某笔付款被soft-declined（临时拒绝），系统会自动将其重新路由到第二或第三个选项，以挽回这笔付款。
Smart Routing和Smart Chaining的结合，曾为Didi带来高达7%的转化率提升。也就是说，每100个人中，额外有7个人完成了交易。或者说，每1亿美元中，额外有700万美元得以完成。这是一个非常大的差异，虽然这只是一个案例，仍然需要看看平均水平到底是多少。即便如此，它仍足以说明这类技术在提升效率方面的重要性。
• 抵御汇率变动的保护：由于这是最重要的点之一，我们会在下一节专门拆解其运作机制。
• 本地处理：它极度本地化。通过使用本地牌照和本地合作伙伴来实现本地收单。相比那些不使用本地网络的竞争对手，它能获得某种批准率上的提升，因为本地支付方式更倾向于批准看起来像是在本国发起的交易。之所以会这样，是因为本地发卡银行通常会将跨境交易（在境外处理的交易）标记为高风险并予以拒绝。
• 专属区域团队：他们不断强调以客户为中心，强调让客户感受到服务、根据需要调整解决方案并响应新的需求。他们在所运营的每个地区都配备了专门人员，以便贴近客户。工程团队（占员工总数40%以上，运营开支总额中的4%）使他们能够拥有非常敏捷的发布节奏，几乎每天都在进行改进。这与那些一年只更新系统几次的竞争对手形成鲜明对比。
来源：Investors Day 2023
1.1.2 dLocal如何保护客户免受本地货币贬值影响
这是其为客户创造差异化价值的最核心支柱之一。
在新兴市场经营最重要的复杂性之一就是货币波动，在长时间内维持流动性可能会带来相当可观的损失。为避免这一点，dLocal通过一整套适应高汇率波动市场的金融、运营和技术策略，保护其客户以及其自身商业模式。
借助这些措施，客户和dLocal本身的收入在面对阿根廷、土耳其或尼日利亚这类国家曾发生过的贬值时，都能保持更加稳定。
在下图中，我比较了以美元计的收入变化（蓝线）与本地货币对美元汇率变动（红线）。可以清楚看到，即使在本币极端贬值的市场中，对美元收入增长的相应冲击也更小。
来源：作者自制
以尼日利亚为例，在2023年底和2024年初，尼日利亚中央银行（CBN）推出了一系列更严格的外汇（FX）操作监管和限制措施，试图稳定奈拉。官方汇率和市场汇率之间的差距缩小了（价差收窄），因此外汇交易相关收入下降了。
动态货币转换
• 它会在交易或结算时，自动将收到的本地货币付款转换成美元或欧元等更强势的货币。
• 在转换时，它使用当时的市场汇率，以通过将价值“锁定”在稳定货币中来尽量减少对贬值的暴露。
• dLocal的收入（交易手续费）也会被转换成强势货币，以保护其利润率。
• 其One dLocal平台整合了FX供应商（通常是合作银行或金融机构），这些供应商会实时执行兑换，并根据商户合同按即期汇率或远期汇率进行调整。
例子：某个巴西商户通过PIX收到100巴西雷亚尔的付款。dLocal按当天汇率将其转换为美元（假设1美元=5.5巴西雷亚尔），结算为18.18美元。如果第二天巴西雷亚尔贬值（1美元=6巴西雷亚尔），商户也不会损失价值，因为兑换已经提前完成。
以基础货币（Hard Currencies）结算
• 商户收到的不是比索、雷亚尔或奈拉，而是直接收到其基础货币（强势货币），无论交易本身使用的是哪种本地货币。这是通过dLocal或其子公司管理的银行账户实现的，以避免资金滞留在贬值货币中。
• 资金会被集中并转移到稳定司法辖区内的银行账户中（例如乌拉圭，dLocal的总部所在地），以降低汇率风险。
例子：某个阿根廷marketplace以阿根廷比索（ARS）收款。dLocal会将资金兑换成美元，并结算到该商户在美国的账户中，从而保护其免受一个月内ARS贬值50%（如2023年发生的情况）所带来的冲击。
灵活的定价结构
• 每笔交易的费率会根据汇率波动进行调整。
• 在高通胀环境下，它可以在汇率上加入点差，或者提高费用。
• 合同通常包含根据本地通胀或贬值率等指标重新谈判的条款。这在不把全部风险都转嫁给商户的前提下，创造了财务稳定性。
例子：在土耳其，土耳其里拉（TRY）在2022年贬值40%，dLocal略微提高了其费用以维持利润率，同时继续向商户提供以美元结算的服务。
使用隔离账户和对冲（hedging）
• 它使用隔离银行账户来分离商户资金，并通过金融工具实施汇率风险对冲策略。
• 通过对冲（远期合约或掉期），它与银行“锁定”未来汇率，从而即使货币暴跌，也能保证稳定性。
例子：在尼日利亚，2024年奈拉在汇率并轨后贬值70%，dLocal使用对冲来保证以奈拉处理的付款能按受保护的汇率转换为美元，从而避免商户损失。
监管合规与本地牌照
• dLocal通过持有处理外汇流的牌照的本地子公司开展业务，这使它们能够快速且合法地将资金转移到国外。
• 它与监管机构沟通（例如乌拉圭中央银行、尼日利亚CBN），以确保获得有助于资金流动不被拖延的牌照。
例子：在阿根廷，由于资本管制非常严格，它利用本地实体将ARS兑换成美元，并在限制进一步收紧之前将资金汇出。
1.2 使其产品/服务成为可能的实体与参与方
为了整体了解其所运行的网络，在这一部分我将列出参与“交易”过程的不同实体或参与方。这一部分并非理解公司价值所绝对必要的内容，但它有助于理解为什么他们构建的网络很难被复制。如果你已经了解这个行业，可以跳过。
来源：Insider Intelligence
第1层：客户与用户不是一回事
首先要区分dLocal的客户和最终用户。直接客户是大型全球企业（英文中他们使用merchants这一术语）以及中小企业（通过dLocal Go）。而最终用户则是那些使用该平台进行支付交易的人。
前者使用dLocal来处理付款（pay-ins/pay-outs）、扩展到新兴市场，以及管理新兴国家中的跨境或本地交易。后者则通过dLocal平台，使用本地支付方式向这些merchants支付其产品/服务费用，但甚至不知道自己正在使用它。
它的客户包括Shein、Didi、Payoneer、Temu、Google、Facebook、Rappi、Deel、Uber……而用户则是这些客户的消费者，例如一个在巴西使用PIX在Shein购物的人。
第2层：支付处理方与金融促成方
这些实体负责技术和金融基础设施，用于授权、处理和结算交易。
本地支付 / APM提供商
它们是替代支付方式提供商，例如钱包、转账或现金支付，被dLocal接入以获得更高的转化率。借助它们，dLocal通过纳入非传统支付方式并增加潜在用户数量，极大拓宽了自身覆盖范围。
• 例子：PIX（巴西中央银行）、M-Pesa（肯尼亚Safaricom）、UPI（印度）、Boleto（巴西）。
发卡方（Issuers）
它们是发卡银行或支付方式提供者，负责发行银行卡或从最终用户账户授权付款，直接参与交易验证。可以说，它们保障付款方的真实性，这是防欺诈中的关键一步。
• 例子：任何通过Visa或MasterCard这类网络发行本地银行卡的发卡银行。
支付网络（Payment networks）
它们是全球银行卡网络，负责在issuers和acquirers之间促进资金流动，并为银行卡交易制定规则。它们提供了全球网络，而dLocal则将其适配并整合进新兴市场，用于处理国际/本地支付。
• 例子：可以是Visa或Mastercard这样的国际网络，也可以是巴西的Elo、阿根廷的Cabal和印度的RuPay这类本地网络。
收单方（Acquirers）
它们是本地银行或支付处理商，负责接受交易、授权付款，并将资金转给dLocal和/或商户。dLocal在每个国家连接多个此类机构，以优化路由（smart routing），从而最大化支付/交易的流畅性和接受率。
这是最重要的角色之一，因为它们是把dLocal与本国支付系统连接起来的“本地桥梁”。
• 例子：巴西的本地银行（例如Itaú、Banco do Brasil作为sub-acquirers）。
FX供应商与结算银行
这里是dLocal管理汇率风险的地方。一旦资金以本地货币形式存在（由Acquirer持有），它就会使用FX供应商（通常是合作银行）将这些资金动态转换为强势货币（如美元）。然后资金会流向其合作的银行（传统银行），用于处理最终结算、资金隔离和风险缓释。
第3层：监管与运营基础
交易流之所以成为可能，是因为有一层法律与运营合规作为支撑。
中央银行与监管机构
它们是本地主管机关，负责发放牌照、监督合规（例如AML/KYC、税务）以及管理FX流动。dLocal会与它们沟通以适应变化，因为它们对其合法运营及资金汇回至关重要。
• 例子：乌拉圭中央银行（BCU）、尼日利亚中央银行（CBN）、阿根廷共和国中央银行；以及像马耳他MFSA或美国FinCEN这样的监管机构。
dLocal的本地子公司或实体
它在运营所在的每个国家都设有本地实体，这些实体承担法律、监管和运营职能（牌照、合规、本地处理）。正是这些实体使商户无需在每个市场直接建立法律存在。
• 例子：DLocal LLP（英国）、DLocal Brasil Pagamentos、DLocal India Pvt.
第4层：合作伙伴
最后，还有一层合作伙伴，用于扩大dLocal的覆盖范围并促进其技术被采用。
Technology & Platform Partners
它们是SaaS、电商或ERP平台，将dLocal的解决方案整合到自己的产品中。最重要的案例是PayPal，它利用dLocal的网络，在40多个新兴国家启用本地支付方式。PayPal充当主平台，而dLocal则是“本地连接器”。
• 例子：Cleeng，它是一个SaaS平台，用于管理订阅和数字内容访问（如流媒体或在线教育服务），让用户能够轻松使用本地支付方式付款。
PSPs（Payment Service Providers）
它们是支付服务提供商，dLocal与其合作以提供通往本地支付方式的“最后一公里”（last-mile）连接。通常，这些提供商是本地或区域性的，虽没有全球覆盖，但在某个特定国家或地区与银行或支付方式有连接。
这种合作使它们能够接触所谓的“长尾商户”（long-tail merchants），也就是那些规模较小或未与dLocal直接深度连接的企业。
• 例子：大家熟知的有Stripe、PayPal、Amazon Pay、Visa或Mastercard。新兴市场中的例子包括Geopagos或BVNK（将本地货币转换为stablecoins，通过区块链在国家之间快速转移资金，然后再转换回本地货币）。
咨询与引荐合作伙伴
• 咨询公司、商业代理或促成方，它们将客户（merchants）推荐给dLocal，以换取佣金或激励。它们通过本地关系网络帮助dLocal扩大商业覆盖范围并渗透新市场。
这表明，dLocal以非常高效的方式协调着一个复杂生态系统，在这个系统中，主要参与者（商户和消费者）依赖金融处理方（收单方、发卡方、支付网络、APMs和银行）以及监管方（中央银行和FX供应商）来执行交易，而它的合作伙伴则确保可扩展性和法律合规。
1.3 客户
dLocal的理想客户是一家跨国企业（大多数是总部位于发达市场的企业），它希望以尽可能低的摩擦扩张到新市场，尤其希望避免建设本地基础设施的复杂性。他们使用“Enterprise Global Merchants”这一术语，指的是每年处理至少600万美元总支付处理额（TPV）的商户。
来源：Investors Day 2023
此外，借助dLocal Go，他们也开始吸引希望面向全球销售的中小企业，为其提供接受国际付款的简单解决方案。
它的客户分布在多个行业：零售、流媒体、网约车、金融机构、广告、SaaS、旅游、在线教育和游戏等。我们后面会更详细地看。
主要客户：大型merchants
高交易量的跨国企业，占其收入的绝大多数（90-95%）。通常，这类客户使用整套产品（Payins、Payouts、dLocal for Platforms等）来开展跨境业务。他们服务的顶级全球商户包括Microsoft、Amazon、Spotify、Shopify或Uber。
这类客户带来非常有意思的结构性好处：
• 交易量密度：它们产生大量交易量，随着（交易）量增长，会摊薄固定成本并提升dLocal的利润率，这反过来又为扩张和产品开发提供资金。
• 多国可扩展性：由于这些企业有强烈的国际扩张需求，通过一次集成，一个merchant就能将业务复制到新的地理区域，从而提升wallet share并加速收入增长，而无需增加同比例成本（更多杠杆）。
为了帮助理解wallet share，我举一个实际例子：
◦ 如果Uber在某个市场每月处理1亿美元，而dLocal管理其中4000万美元，那么它的wallet share就是40%。捕获更多交易会在无需新merchant的情况下提高NRR，同时也提高了客户替换它的成本。
• 本地支付方式覆盖：由于这些客户有增加更多支付方式的需求，它们会推动dLocal优先启用新的支付方式，而这也会惠及之后想加入这些支付方式的其他客户。
• 数据网络效应：更大的数据量会喂养反欺诈模型，并积累可复用的监管经验，从而缩短进入新市场时的批准时间。
• 商业信号与锁定效应：提高dLocal的可信度，并缩短对其他客户的销售周期。此外，在客户自身平台中的深度、多功能集成，会形成高替代成本，从而成为留存壁垒。
• 效率：集中的交易量改善了流动性、外汇和营运资本条件，因此优化了点差和结算时间。
但别忘了，较高的收入集中度也可能是一种风险。因为这意味着费率重谈和利润率承压。因此，公司会寻求按垂直行业和地区进行多元化。
次要客户：通过dLocal Go服务的中小企业
正如前面所说，作为补充，他们开始服务那些希望面向全球销售、但没有专业团队的中小企业。通过dLocal Go，这些企业可以快速地接受国际付款并提供本地支付方式，进入成本较低。这个细分市场是数字商业长尾中的一条增长路径，它们抓住的是交易量较低、但未来具备扩张潜力的merchants。
在这种情况下，收益不同，而且效应较小：
• 多元化：降低对超大型merchants的依赖，不过目前这一部分收入占比仍然极小。
• 向上销售漏斗：如果这些企业达到所需规模，它们未来可能迁移到核心解决方案。
• 低获客成本：由于这是一个标准化平台和服务，dLocal为获取这类客户所“支付”的成本非常低。
这类客户最大的负面影响是，如果它们没有成功转化，初始流失率会很高（约20-30%），这会在短期内摊薄该细分市场的利润率。
与客户相关的KPI
除了商户和收入的整体增长之外，评估其增长质量和可持续性的关键，在于观察其客户基础内部的动态。像收入集中度、净收入留存率（NRR）或单个merchant的平均渗透度等KPI，可以准确反映出该模式在多大程度上依赖于经常性关系和有机扩张，而不是依赖获取新merchants。
来源：作者自制
• 收入集中度（前十大merchants）
过去3年，60%的收入来自前十大客户。公司自己也说明，这个前十名单会随着时间变化。
前十大客户占比越高，对大客户的依赖就越强。如果集中度上升，公司就可能更容易受到失去某个关键客户的冲击。
• NRR（Net Revenue Retention，净收入留存率）
它衡量现有客户群体创造的收入增长情况，其中已经包含了取消/流失和扩张，因此它是“净值”。
计算很简单：将X年的merchant收入除以前一年的总收入X-1。它相当于有机增长，而非有机增长则来自新增merchant的获取。
◦ NRR >100%意味着现有客户创造了更多净收入（由于交易量增加或交叉销售/向上销售）。
◦ 稳定高于110%的NRR反映出很强的粘性（stickiness）。如果跌破这一水平，可能意味着大客户趋于饱和或扩张减少。
• 到目前为止，公司一直能够维持非常高的NRR，历史最低值也有113%。
• 单个merchant渗透度
它衡量在每个客户内部，集成扩展得有多深。每个merchant使用的国家和支付方式越多，说明渗透度和对dLocal的运营依赖（退出壁垒）越高。到2025年第二季度，前50大客户平均使用11个国家和48种支付方式。
显然，这里最有意思的是继续看到它们不断采用更多支付方式和更多地理区域的趋势，而到目前为止，这种趋势几乎每年都得到了验证。
来源：2025年Q2业绩演示
• 新客户收入 vs. 现有客户收入
它可以用来评估公司对已安装客户基础的依赖程度，相对于其创造新销售的能力。
dLocal在季度演示中明确报告这一划分。2025年Q2，新客户仅贡献了3%的收入。平均来看，新merchant通常只占总收入的略高于2%-4%。
来源：2025年Q2业绩演示
这可以用客户采用曲线来解释。新客户刚加入时，通常以较低的wallet share进入，以测试可靠性并完善平台集成。
在下图中，每一条线代表一个cohort；这里指的是在某一特定年份开始使用dLocal的所有merchant（例如2018 cohort就是2018年开始与dLocal合作的客户）。其主要含义是，尽管初始客户在第1年带来的TPV较低，但会在之后几年（第2年、第3年等）逐步扩张。因此，这张图证明，dLocal最大的价值在于对merchant的留存和扩张。
来源：2024年Q4业绩演示
商户能否绕过它们、直接在这些地区运营？
虽然理论上merchant可以尝试直接运营，但在实践中，这种情况极不可能发生，因为成本和所需资源高得令人望而却步。最大的障碍在于必须复制dLocal那套复杂基础设施：这意味着在每个国家获得独立支付牌照、建立法律实体，并管理与监管机构的关系。此外，还需要集成并维护数百个本地供应商（APMs、银行）的API，而One dLocal平台则彻底消除了这一切。
除了初始配置之外，merchant还必须承担dLocal目前替其吸收的巨大运营成本和风险。它必须自行构建支付方式网络，更难的是，还要建立本地知识体系，以应对每个市场中的欺诈、汇率波动和对账问题。大多数客户更愿意将这些外包，以便专注于自己的核心业务。